Interviste Internazionali

Alexander Leopold, Dethleffs

La “strategia dei quattro pilastri” per una gamma completa

Alexander Leopold è attualmente il CEO di Dethleffs e a breve assumerà lo stesso ruolo nell’Erwin Hymer Group. Ecco le sue opinioni su come la storica azienda tedesca stia affrontando sfide importanti in tutti i segmenti di mercato

Testo di Antonio Mazzucchelli

In che modo Dethleffs sta affrontando uno dei momenti più complessi e allo stesso tempo stimolanti nella storia del settore camper? È quello che abbiamo chiesto ad Alexander Leopold, da diversi anni amministratore delegato dell’azienda. Essendo uno dei maggiori produttori europei del settore, pilastro dell’Erwin Hymer Group (EHG) nonché parte integrante del gruppo THOR Industries, l’azienda tedesca Dethleffs non dimentica i suoi oltre 90 anni di storia, ma va decisamente avanti verso il futuro. Accanto a una consolidata produzione di caravan e camper tradizionali, è competitiva anche nel segmento dei camper van e degli urban camper; inoltre, continua a sperimentare diverse soluzioni nel campo dei veicoli elettrici.

Dethleffs è una delle aziende storiche del settore RV europeo. Quali sono state le tappe principali nell’evoluzione dell’azienda?

Alexander Leopold: Dethleffs è stato un pioniere del settore. Arist Dethleffs ha inventato la caravan nel 1931 e, quindi, ha dato vita all’industria tedesca del caravanning. Da allora l’azienda è cresciuta costantemente, sviluppando una gamma sempre più ampia di caravan. Nel 1977 è stata tra le prime aziende a cominciare la produzione di camper. Altre pietre miliari importanti sono state la fondazione di McRent e Sunlight, circa 17 anni fa. Entrambi sono ora marchi di successo che fanno parte del gruppo Erwin Hymer.
Nel 2004 Dethleffs ha iniziato lo sviluppo e la produzione di camper van per Pössl. Nel 2017, il nostro spirito pionieristico ci ha visto lanciare un motorhome a propulsione completamente elettrica, l’e.home. Questo a sua volta ha portato alla prima caravan a propulsione elettrica nel 2021. Un altro passo importante è stato il lancio del nuovo marchio Crosscamp nel 2019, che ha segnato con grande successo la nostra fase di digitalizzazione dei processi di vendita, insieme allo sviluppo di una rete di concessionari completamente nuova.

Può darci una panoramica di come è Dethleffs oggi?

Alexander Leopold: Dethleffs è un marchio del Gruppo Erwin Hymer, che è stato acquistato nel 2019 da THOR Industries: il più grande produttore mondiale di veicoli ricreazionali, con sede a Elkhart, nell’Indiana, USA.
Noi produciamo i nostri veicoli a Isny, nel sud della Germania, e in un nuovo stabilimento lì vicino. Inoltre, alcune gamme di caravan Dethleffs e un piccolo numero di motorhome vengono prodotti più a nord, presso Sassenberg, e questo supporta la nostra capacità di produzione a Isny.
Offriamo una gamma completa di caravan, dai modelli entry-level a quelli premium, fino ai camper tradizionali. Siamo orgogliosi di aver prodotto quasi 60.000 veicoli a Isny. Infine, vorrei sottolineare la nostra profonda esperienza con i camper van compatti. Ma non ci concentriamo solo sulla produzione; anche il servizio è un aspetto fondamentale della nostra offerta. Ecco perché abbiamo investito molto nei processi di servizio e nella formazione dei dipendenti.

Qual è la struttura aziendale di Dethleffs? Come si inserisce nel più ampio Gruppo Erwin Hymer e, oltre a questo, nel gruppo THOR?

Alexander Leopold: Abbiamo tre amministratori delegati. Il mio collega Thomas Bischofberger si occupa di finanza e IT, Günther Wank è responsabile delle operazioni e io mi occupo di vendite, risorse umane e strategia. I servizi generali come l’IT o gli acquisti sono condivisi con EHG e creiamo sinergie nella ricerca e sviluppo e in altri dipartimenti.

Quali sono le sinergie e le differenze con Bürstner e LMC, i due marchi del Gruppo Erwin Hymer che operano in un segmento di mercato simile a Dethleffs?

Alexander Leopold: I nostri marchi si differenziano in base alle diverse tipologie di clienti e alle loro preferenze. Abbiamo posizionato Dethleffs come produttore full-line di caravan, camper, camper van più uno urban camper per i cosiddetti “armonizzatori” e “tradizionalisti”. Il design, il layout e le specifiche del prodotto sono gestiti individualmente da ciascuno dei marchi e sono del tutto unici. Tuttavia, sfruttiamo le opportunità delle sinergie quando, per esempio, sviluppiamo un motorhome su un nuovo telaio. Suddividiamo lo sviluppo di parti condivise, che non sono specifiche del marchio, tra i brand EHG. Ciò consente di risparmiare sui costi, aumentare la qualità e accelerare notevolmente il time-to-market.

Quali sono i mercati principali per Dethleffs?

Alexander Leopold: Il mercato principale per Dethleffs è l’Europa occidentale. Negli ultimi tre anni, abbiamo assistito a una crescita significativa anche in quella orientale, dove i nostri rivenditori e importatori hanno svolto un ottimo lavoro nel rappresentare e vendere i nostri prodotti. E non dimentichiamo la Nuova Zelanda, la Corea del Sud e il Giappone. Attualmente stiamo lavorando anche a un progetto promettente per il mercato cinese. Il nostro obiettivo è essere sempre un passo avanti.

Quali sono i vostri investimenti più recenti? Ne avete altri in programma?

Alexander Leopold: Nel 2017 abbiamo costruito un nuovo stabilimento per camper van e urban camper a Isny. A questo è seguito, nel 2021, un nuovo sito produttivo per i camper van Dethleffs a circa 30 km a Nord di Isny. L’anno scorso abbiamo trasferito il nostro intero reparto di assistenza in un nuovo edificio accanto alla nostra fabbrica. Durante questo periodo, abbiamo anche investito nei nostri processi logistici dei ricambi per migliorare significativamente i tempi di consegna e aumentare l’efficienza e la qualità delle consegne. Nei prossimi anni, prevediamo di espandere lo stabilimento di Isny per aumentare la nostra capacità di stock dei telai e di altri ricambi.

Lei dice che avete una gamma di prodotti molto ampia: caravan, camper, camper van, urban camper. In che modo questo mix funziona, per voi? Richiede una grande quantità di tempo e risorse?

Alexander Leopold: Abbiamo sviluppato la nostra strategia dei quattro pilastri di Dethleffs. Tutti e quattro i segmenti di prodotto sono importanti per noi e ci concentriamo su ciascuno di essi. Tutta la nostra organizzazione, e lo sviluppo della nostra rete di concessionari, si basa su questa strategia, che si sta rivelando molto efficace nel fornire ai dealer numerose opportunità di business. I nostri partner possono offrire un’ampia varietà di prodotti diversi per soddisfare le esigenze e le aspettative del cliente, oltre a offrire un’assistenza completa e un servizio ricambi provenienti da un’unica fonte affidabile e nota. Ciò consente ai concessionari di proporre il prodotto giusto ai nostri clienti, qualsiasi siano le loro esigenze familiari, il che è un ottimo modo per costruire e poi sostenere relazioni a lungo termine con la clientela.
Con il nostro marchio Crosscamp ci stiamo concentrando su un target group molto diverso: edonisti e amanti dell’avventura. I prodotti, il marketing e la rete di vendita sono diversi da Dethleffs, il che ci aiuta ad espandere il nostro mercato potenziale.
Naturalmente, questa complessità del prodotto rappresenta una sfida. Ma è una questione di organizzazione e di design intelligente. Se hai un team di professionisti e lo prepari nel modo giusto, la complessità è gestibile, anche se richiede un duro lavoro.

Negli ultimi anni c’è stata una rapida crescita nel segmento di mercato dei camper van, ma anche dei veicoli polivalenti con tetto a soffietto: come avete gestito questo fenomeno?

Alexander Leopold: Da quando abbiamo iniziato la progettazione e la produzione per Pössl nel 2004, abbiamo seguito con molta attenzione questo mercato e il suo sviluppo. Nel 2017 abbiamo costruito un impianto altamente efficiente appositamente per questi prodotti e, con Crosscamp, abbiamo lanciato un brand che offre urban camper costruiti su meccaniche Toyota e Opel. Tutto questo per soddisfare le richieste di crescita che ci aspettavamo di vedere in questo segmento.
Allo stesso tempo, i nostri concessionari richiedevano sempre più camper van e urban camper a marchio Dethleffs, quindi nel 2021 abbiamo lanciato la produzione del camper van Dethleffs “Globetrail” e dello urban camper Dethleffs “Globevan” su telaio Ford. E nuovi prodotti sono già in programmazione per seguirli. Presto inizieremo a lavorare con Nissan, abbiamo sviluppato un prodotto esclusivo per loro che, attualmente, stanno vendendo attraverso la loro rete di concessionari in Germania, e chissà cos’altro accadrà…
Il nostro rinnovato approccio commerciale garantisce che la rete di concessionari Dethleffs e Crosscamp disponga di una capacità di produzione di camper van sufficiente in futuro. A supporto di ciò, il nostro team di ricerca e sviluppo di camper van e urban camper è stato completamente dedicato ai prodotti a marchio Dethleffs e Crosscamp negli ultimi due anni.

Avete presentato alcuni veicoli affascinanti che utilizzano fonti alternative sia per la propulsione che per l’alimentazione delle utenze di bordo. Che sviluppo hanno avuto? Avete altre novità in materia?

Alexander Leopold: La nostra e.home completamente elettrica era un concept che abbiamo presentato nel 2017. Sapevamo che era troppo presto, e che il costo era troppo alto per uno sviluppo commerciale, ma abbiamo acquisito una grande esperienza. Da allora, abbiamo costantemente esplorato questa strada con i veicoli ricreazionali. Ciò ha portato nel 2021 alla prima traversata delle Alpi in caravan senza ricaricare né l’auto elettrica trainante né la caravan e.home. Con il supporto chiave dei colleghi EHG e ZF, abbiamo dimostrato con successo che un viaggio di tale portata è tecnicamente possibile.

Il fenomeno camper van è destinato a subire trasformazioni nel futuro di medio termine? Se è cosi, come?

Alexander Leopold: Non credo. È ancora il segmento di mercato in più rapida ascesa in Europa, con una crescita di oltre il 40% nel 2021. Sono più preoccupato per i motorhome più grandi.

A differenza di altri produttori europei, Dethleffs non ha abbandonato il segmento caravan. Perché?

Alexander Leopold: Perché dovremmo rinunciare al DNA del nostro marchio, che risale al 1931, quando c’è ancora un mercato relativamente stabile? I nostri prodotti sono ben consolidati e godono di una reputazione di alta qualità. Quest’anno, principalmente per motivi logistici, non siamo stati in grado di produrre tutti i veicoli richiesti dal mercato, quindi la domanda di prodotto non è un problema. Abbiamo molto successo in questo segmento e prevediamo di fare ulteriori incursioni in numerosi mercati in tutto il mondo. Siamo appassionati di caravan.

Quale pensa sia il futuro della caravan? Prevede un calo della domanda, insieme a un ulteriore indebolimento causato dalla scomparsa dei motori diesel?

Alexander Leopold: Per una giovane famiglia la caravan è ancora il modo più economico per entrare nel mondo del caravanning. Se parli con gli acquirenti delle caravan, non puoi non percepire la vera passione che hanno per questo veicolo. E anche con il rapido sviluppo di propulsioni alternative, i motori diesel continueranno a svolgere un ruolo importante nella mobilità per molto tempo a venire. È una tecnologia robusta, ideale per gli appassionati di caravan.

In passato, Dethleffs ha costruito la sua reputazione di creatività e qualità su prodotti o concept con un forte valore innovativo: le caravan AeroStyle e Coco, per esempio, ma anche il mini-camper Evan. Vede un potenziale, in futuro, per lo sviluppo di progetti così distintivi ma anche costosi?

Alexander Leopold: Non esiste una regola per affermare che concetti e prodotti innovativi debbano essere costosi. Stiamo lavorando allo sviluppi di numerosi prodotti diversi poiché vogliamo rimanere pionieri nel settore.

Come ha reagito Dethleffs a eventi importanti come la pandemia e la guerra Russia-Ucraina? Quali misure avete adottato per affrontare situazioni così imprevedibili?

Alexander Leopold: Abbiamo imparato a organizzarci, in passato, in base a situazioni mutevoli. La chiave è stata raggiungere un equilibrio efficace tra i nostri dipendenti, eccellenti e motivati, le operazioni di produzione altamente flessibili e un approccio creativo alla gestione, che ci ha permesso di rispondere rapidamente alle principali sfide che stiamo affrontando. Sono orgoglioso del nostro management e dei loro team. Restiamo ottimisti e continuiamo la ricerca di opportunità, che sono tante. Ma, come sempre, queste chance non sono a prova di rischio.

Come riuscite a sopperire alla mancanza di materie prime, componenti e telai, per esempio?

Alexander Leopold: Questa è davvero una sfida quasi quotidiana. Il fatto di avere il supporto di EHG e un ottimo rapporto con i nostri fornitori ci aiuta. Siamo tutti sulla stessa barca – produttori e fornitori – quindi dobbiamo lavorare insieme in modo pragmatico e con fiducia. Una risposta pratica è stata quella di standardizzare ulteriormente i nostri prodotti in modo da essere meno esposti alle fluttuazioni dell’offerta. Abbiamo deciso molto presto di aumentare il numero di fornitori dei telai, anche se ciò significava ulteriore complessità. E la nostra strategia a quattro pilastri fornirà una struttura per aiutare i nostri concessionari e noi stessi a mantenere il successo nei mesi e negli anni a venire.

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