Le due anime di Alfacaravan

La concessionaria siciliana, che rappresenta marchi come Laika, Bürstner e Adria, è un rivenditore di veicoli ricreazionali e autovetture di lusso. Unendo competenze variegate in mercati diversi, ma che richiedono entrambi lo stesso approccio: qualità elevata e grande attenzione per il cliente. Ne abbiamo parlato con Giuseppe Terranova, amministratore dell’azienda di famiglia

Testo di Paolo Galvani

La Sicilia, la più grande isola del Mar Mediterraneo, è una regione ricca di storia, cultura e bellezze naturali. Conosciuta per i suoi paesaggi mozzafiato, che spaziano dalle spiagge dorate al maestoso vulcano, la Sicilia offre un mix unico di influenze greche, romane, arabe e normanne. È in questo contesto che, nei pressi di Siracusa, viene fondata nel 1976 Alfacaravan, oggi concessionaria di Laika, Carado, Etrusco, Bürstner, SunLiving e Adria. L’esposizione si estende su oltre 20.000 metri quadrati (di cui circa 9.000 coperti), mentre l’officina è tra le più attrezzate del sud Italia. La struttura ospita un fornito magazzino e un market che si estende su 900 metri quadri. A disposizione dei clienti c’è anche un lounge bar. Alfacaravan è nata dalla grande passione di Enzo Terranova, con il supporto della moglie Eliana, e oggi il suo lavoro è portato avanti dal figlio Giuseppe (amministratore dell’azienda), e da Ermes Giglio (responsabile veicoli ricreazionali), con il prezioso supporto di Anna Terranova (sorella di Giuseppe, che segue la parte contabile) e di suo figlio. L’azienda impiega oggi una trentina di persone e una delle sua particolarità è quella di essere anche un punto vendita multimarca nel settore delle autovetture di lusso. Camper Professional ha parlato di questa importante realtà con Giuseppe Terranova, 35 anni, che ci ha raccontato cosa c’è dietro questa impresa di successo.

Camper Professional – Ci racconta un po’ la storia della vostra azienda?

Giuseppe Terranova – La concessionaria è stata fondata da mio padre ormai più di 50 anni fa, e nasce dalla sua passione per le vacanze all’aria aperta. All’epoca lui viaggiava in tenda, ma presto si accese l’interesse per le caravan. Iniziò a trattarle commercialmente in un terreno in affitto e da lì quello che all’inizio sembrava solo un gioco è diventato pian piano un’attività strutturata. Uno dei primi marchi fu Laika, a cui si affiancò – nel settore auto – l’Alfa Romeo: da qui è nato il nome Alfacaravan. Io lavoro in concessionaria da quando ho a 18 anni. Tutta la mia vita lavorativa l’ho dedicata all’azienda. Insieme ai miei genitori ho girato l’Europa con il camper: mio padre mi costruì addirittura una culla nel nostro Lasercar. Il camper è quindi per me un veicolo che suscita tante emozioni, quasi una seconda casa. Purtroppo, a mancare oggi è il tempo per utilizzarlo, ma ricordo tantissimi viaggi con la mia famiglia. La nostra attività è cresciuta nel tempo. La sede originale ha lasciato nel 1988 il posto a quella di Targia, sempre nei dintorni di Siracusa, mentre da circa dieci anni a questa parte ci siamo trasferiti nella sede attuale, dove abbiamo proprio quest’anno comprato ulteriori 5.000 metri di terreno e altri capannoni per 2.000 metri quadri. In questo modo abbiamo ampliato gli spazi dedicati a officina e assistenza.

Camper Professional – Quando ha preso in mano le redini dell’azienda come amministratore?

Giuseppe Terranova – Ho sempre affiancato mio padre. All’inizio per me è stato difficile, perché facevo i preventivi e alla fine, per chiudere il contratto, tutti volevano parlare con papà. Del resto, quando si conosce un venditore da tanto tempo è normale… Per me, dopo magari tre ore di trattativa, questa richiesta era però una coltellata. Mio padre mi ha sempre supportato e l’idea vincente è stata quella di allargarsi al settore auto, dove la mancanza di un rapporto storico con il cliente mi ha permesso di costruire la mia autonomia.

Camper Professional – Voi vendete sia veicoli ricreazionali sia automobili. Quanto sono diversi questi due ambiti e come è diviso il loro peso in azienda?

Giuseppe Terranova – Auto e camper sono due settori opposti, per fortuna, che pesano sulla nostra attività in maniera equivalente. Nelle auto, come nei camper, trattiamo marchi che hanno un target molto elevato. I due mercati tendono a compensarsi quando le cose per uno di questi vanno meno bene. Il vantaggio per noi è che il personale è sempre lo stesso e quindi l’azienda negli ultimi anni ha comunque registrato una crescita esponenziale, sia nel volume d’affari che negli utili. Il fatturato totale quest’anno è pari a circa 30 milioni di euro, di cui la metà realizzato nel settore camper. Abbiamo un po’ seguito la tendenza tedesca, dove è normale trovare grandi realtà impegnate in entrambi i settori

Camper Professional – Questo vi facilita in attività come l’assistenza o anche in questo caso le esperienze sono molto diverse?

Giuseppe Terranova – Sono diametralmente opposte, e in entrambi i casi ci sono dei pro e dei contro. A favore del camper c’è che comunque le fabbriche sono più “a portata d’uomo”: se c’è un problema lo si può risolvere a volte parlando direttamente con i responsabili aziendali. La stessa cosa non può avvenire nel mondo auto. Qui è necessario dimostrare di avere requisiti qualitativi di alto livello, dallo showroom all’officina, mentre nel mondo dei camper gli standard sono estremamente variabili. E questa è la differenza più marcata tra i due settori

Camper Professional – Come siete arrivati a costruire un’attività che si basa su due settori apparentemente vicini, ma in realtà ben distanti?

Giuseppe Terranova – Noi siamo nati come venditori di camper e solo in anni più recenti ci siamo allargati al settore auto. Grazie a mio padre, ho avuto l’opportunità di correre in auto – prima nei go-kart, poi nei campionati italiani Formula Gloria, Formula Azzurra e Formula 3, infine nel campionato mondiale di Formula Masters – e in quell’ambiente ho potuto stringere delle relazioni che mi hanno permesso di trattare il marchio Porsche. Oggi siamo importatori diretti e vendiamo circa 150 vetture l’anno. Poi, essendo multimarca, trattiamo Alfa Romeo, BMW, Mercedes, Audi, Ferrari, Lamborghini… In azienda abbiamo venditori che si occupano di auto e venditori specializzati nei camper, perché le esigenze sono totalmente diverse. La macchina in fondo è sempre quella, mentre il processo di acquisto di un camper è più simile a quello di una casa. Anche il cliente di una Porsche va seguito attentamente, però quando entra in concessionaria ha già le idee chiare: se entra per una Carrera non comprerà mai una Subaru. Nel caso del camper a volte il cliente è un po’ più confuso e quindi deve essere guidato.

Camper Professional – In Sicilia non sono molti i rivenditori di veicoli ricreazionali. Come mai secondo lei?

Giuseppe Terranova – È chiaro che il reddito pro-capite influisce sulla propensione all’acquisto. Se però guardiamo ai marchi di fascia più elevata, non solo nei camper ma anche nelle auto, le cose non vanno male: la richiesta c’è ed è parecchia. Per quanto ci riguarda, il lavoro fatto negli anni da mio padre ha fatto sì che la nostra realtà diventasse un punto di riferimento per tutto il centro-sud. Oggi, con grande orgoglio, abbiamo tanti clienti da Roma, Napoli e addirittura dal Nord Italia. Questo e ci spinge e ci motiva a offrire standard di qualità sempre più alti.

Camper Professional – In questi ultimi anni com’è cambiato il mercato e quali sono state le difficoltà più grandi che avete dovuto affrontare?

Giuseppe Terranova – Il cambiamento più notevole che c’è stato nel settore è stato quello dei prezzi, che sono lievitati in maniera importante. Questo ha purtroppo portato ad allontanare una fascia di clienti che non può più permettersi di acquistare un veicolo nuovo, ma allo stesso tempo si è presentata una clientela nuova. Chi ha un’azienda solida e ha superato il difficile momento della pandemia oggi può trarre vantaggio da questo spostamento verso l’alto. In Italia c’è però molto da fare sotto il punto di vista del marketing per far sì che il camper sia un prodotto che abbia un certo appeal nei confronti di chi certe cifre può spenderle senza battere ciglio. I costruttori secondo me sono parecchio indietro.

Camper Professional – Quali sono oggi i veicoli più richiesti come tipologia?

Giuseppe Terranova – Oggi sicuramente l’attenzione del cliente è focalizzata su furgonati e semintegrali. I primi continuano a essere molto richiesti, perché sono veicoli estremamente versatili, adatti al professionista, alla giovane coppia, a chi corre in moto: sono mezzi che possono essere venduti a chiunque.

Camper Professional – Come sono invece i rapporti che avete con i vostri clienti? Sono cambiati negli anni?

Giuseppe Terranova – Più spesso che in passato c’è la voglia di creare community, di partecipare a eventi, di fare cose diverse rispetto alla vendita e all’assistenza. La nostra, in entrambi i settori, non è un’esperienza di vendita mordi e fuggi. Proprio oggi ho ricevuto una chiamata da una cliente di Napoli che aveva un problema con il lavello di un Laika: ci ha chiamati perché siamo il suo punto di riferimento. Benché potesse rivolgersi al concessionario di zona, si è sentita più a suo agio a gestire una spedizione ricevendo il ricambio da noi. Penso che questo tipo di relazione sia vincente sia per il settore camper sia in quello delle auto. Noi gestiamo mezzi che si comprano per passione, non solo per necessità, e la fiducia è un elemento chiave. Dobbiamo essere un punto di riferimento a 360 gradi, risolvendo sia i veri problemi sia un eventuale capriccio del momento.

Camper Professional – Nella vostra crescita come struttura, a livello normativo avete riscontrato negli anni delle difficoltà particolari da gestire? Penso per esempio al momento in cui è stato necessario avere la certificazione per la meccatronica…

Giuseppe Terranova – Noi ci siamo sempre tempestivamente adeguati. Parlando di meccatronica, oggi abbiamo due tecnici che possono intervenire. Questo atteggiamento è uno di quelli che ci hanno permesso di continuare a crescere e consolidarci. Investire sul fattore umano è quello che fa la differenza. Per esempio, noi abbiamo delle persone con cui lavoriamo sui social e su Internet ormai da anni, facendo cose che aziende più “vecchio stile” ritenevano magari inutili. E il risultato è che online noi siamo molto seguiti.

Camper Professional – Qual è stata la più grande soddisfazione che avete avuto in questa attività?

Giuseppe Terranova – La più grande soddisfazione è sicuramente stata vedere quello che è riuscito a fare mio padre, che da zero ha crea­to questa attività installando in tante persone la passione per il mondo del camping. Ho dei clienti che mi raccontano di essere entrati qui senza avere la possibilità di acquistare un camper e in qualche maniera sono andati via con un veicolo. Lui è riuscito non solo a costruire tutto questo, ma anche a crescere una nuova generazione di camperisti.

Camper Professional – Quali progetti avete in cantiere?

Giuseppe Terranova – Sul fronte camper quest’anno abbiamo già investito in terreni e nuovi capannoni. Ora la nostra passione ci porta a pensare a cose nuove. Uno dei progetti che nascerà nel prossimo futuro sarà un campeggio. Parliamo di un’area di oltre 100.000 metri quadri sul mare che ospiterà una struttura di un certo livello, glamping compreso. L’area è in una zona bellissima accanto al mare, nella Sicilia orientale. Il progetto dovrebbe completarsi nell’arco di cinque o sei anni.

Camper Professional – Il glamping è un’ottima opportunità, ma immagino che non vi dimenticherete delle piazzole per i camperisti…

Giuseppe Terranova – No, anzi! Non saranno le solite piazzole con un camper accanto all’altro: quello non è vivere l’aria aperta, ma parcheggiare. Daremo invece la giusta importanza a ogni area, valorizzando la posizione del veicolo e quindi l’intera vacanza. Sono soluzioni che siamo già abituati a vedere nel Nord Italia e nel resto d’Europa, ma che qui nelle nostre zone non sono comuni.