Cinque (domande) per tre (concessionari)

Camper Professional ha chiesto a tre realtà di aree geografiche diverse di scattare una fotografia del mercato italiano dei veicoli ricreazionali. Rapporto con il cliente, rapporto con i fornitori, digitalizzazione e futuro sono al centro delle strategie commerciali in un settore che è cambiato molto negli ultimi anni e che continuerà ad evolversi. La parola a Lusso Caravan, Nauticaravan Imola e Vemacar

Testo di Piero Fasoli

Il caravanning piace sempre di più, e lo si è potuto constatare nel periodo post-Covid, quando un vero e proprio boom ha visto salire la domanda ai massimi storici. Allo stesso tempo, le difficoltà nell’approvvigionamento della componentistica e la carenza di basi meccaniche hanno smorzato l’entusiasmo e ridimensionato inevitabilmente le potenzialità del settore. Questa rincorsa ha portato poi negli ultimi anni, insieme a necessità tecniche, a una sovrapproduzione che ha riempito nuovamente i piazzali dei concessionari invertendo la tendenza e creando un’offerta superiore a quella che è stata la richiesta effettiva. Questi fenomeni, dovuti al grande fermento, sono stati accompagnati in ultima battuta anche dall’aumento dei prezzi verificatosi nello stesso periodo. Contemporaneamente, il mercato è stato dominato dall’usato, che da una parte ha visto crescere le valutazioni e il prezzo dei veicoli e dall’altra ha permesso di rispondere alla crescente domanda anche della clientela con budget ridotti. Per la stagione 2026 la situazione sembra essere tornata alla normalità, con un allineamento della domanda e dell’offerta e il ritorno di promozioni e scontistiche per agevolare l’acquisto del nuovo e aiutare i concessionari a proporre soluzioni più attraenti per la clientela.
Lo hanno confermato i tre concessionari che abbiamo intervistato: Alex Ribet-Bottasso, direttore generale di Lusso Caravan, in Piemonte; Luigi Frascineti, titolare di Nauticaravan Imola, in Emilia-Romagna; e Beppe Macaluso, titolare di Vemacar, in Sicilia. Nell’intervista gli è stato chiesto come è cambiato il cliente in questi ultimi anni, qual è il rapporto con le case produttrici, come gestiscono il post-vendita, quanto il digitale sta acquisendo importanza dal punto di vista commerciale e infine quali saranno le sfide per il futuro che ogni concessionario dovrà affrontare. Le risposte sono state diverse, a seconda della realtà e della zona di appartenenza, ma offrono un quadro di come sta andando il mercato.

1. Come sta andando il mercato

Camper Professional − Negli ultimi mesi, qual è stata la vostra percezione del mercato italiano dei veicoli ricreazionali? Avete notato cambiamenti nel comportamento dei clienti, nelle tipologie di veicoli più richieste o nei tempi di decisione all’acquisto?

Lusso Caravan – Alex Ribet-Bottasso − Per quanto riguarda l’andamento del mercato abbiamo notato in quest’ultimo periodo una doppia tendenza. Da una parte la sensazione avuta in fiera (al Salone del Camper, ndr) è quella di un ritorno della clientela che si è avvicinata per la prima volta al camper nel periodo Covid e post-Covid. Ma non per abbandonare il settore, come spesso si pensa, bensì per proseguire l’esperienza aggiustando il tiro e andando alla ricerca di un veicolo più adatto alle proprie esigenze. Questo è il segnale che l’appetito vien mangiando e che l’esperienza di questi anni ha fatto sì che ci fosse più consapevolezza sulle caratteristiche che deve avere un veicolo per essere adatto al proprio modo di viaggiare.
La seconda tendenza riguarda il budget di spesa. Se è vero che i clienti che hanno effettuato il primo acquisto stanno ritornando, allo stesso modo è vero che il budget a loro disposizione negli anni è diminuito e quindi molto spesso cercano un veicolo di qualità migliore, magari più datato di quello che hanno, ma quasi allo stesso prezzo del loro veicolo da dare in cambio. Al contrario, i clienti storici, che magari in occasione della pensione hanno comprato il camper della vita, spesso di fascia alta, a distanza di anni sono alla ricerca di un veicolo più pratico e più economico e spesso si orientano su un mezzo nuovo, ma di fascia notevolmente inferiore.
Per quanto riguarda il mercato in generale, questa è la prima stagione nella quale i prezzi sono stati calmierati, dopo le difficoltà degli ultimi anni che li avevano visti lievitare. C’è da dire che il mercato è in continuo cambiamento da sempre e i problemi non sono mai mancati, con periodi di alti e bassi, ma nel complesso il settore tiene e le immatricolazioni continuano a crescere, segno che l’interesse è presente e che il camper piace sempre di più.

Nauticaravan Imola – Luigi Frascineti − Negli ultimi mesi, abbiamo avuto l’impressione che l’interesse e la curiosità per il nostro settore siano stati molto vivi. Nonostante ciò, le vendite concretizzate da settembre 2025, per quanto ci riguarda, non sono state in linea con l’alto interesse dimostrato anche al Salone del Camper di Parma. Il cliente, a oggi, riflette maggiormente prima di acquistare un veicolo e in parte questo è dovuto alle numerose proposte e informazioni che ha a disposizione e che spesso lo confondono in fase di scelta.
Tra queste menzioniamo l’adeguamento dei listini, che in alcuni casi hanno un prezzo di partenza più basso di parecchio rispetto al precedente, oppure – a parità di prezzo – ora offrono molti più optional inclusi. Inoltre, le numerose promozioni offerte dai brand sui veicoli in vendita hanno assunto sempre maggiore importanza e il cliente rimane spesso in attesa che siano nuovamente disponibili prima di procedere all’acquisto.
Per quanto riguarda la tipologia più richiesta, nel nostro caso si riconferma quella dei furgonati, il segmento nel quale ci siamo specializzati da qualche decennio e che continua a essere il veicolo di maggiore interesse per la nostra clientela. La categoria dei minivan, invece, al momento la vediamo più in sofferenza, mentre il comparto dell’usato è molto dinamico.

Vemacar – Beppe Macaluso − Dopo un lungo periodo nel quale la richiesta di veicoli usati superava di gran lunga quella di veicoli nuovi, ultimamente stiamo notando un’inversione di tendenza che sta portando i clienti a scegliere prevalentemente mezzi nuovi. La sopravvalutazione dell’usato e il ritorno di promozioni e sconti sul nuovo, insieme a un adeguamento dei prezzi, ha sicuramente agevolato questo fenomeno. Abbiamo dunque finalmente lasciato alle spalle i lunghi tempi di attesa di produzione e l’assenza di veicoli in pronta consegna.
L’andamento del mercato, per noi, è stato costante, e ha avuto nell’ultimo anno anche una lieve crescita. Al Salone del Camper ci sembra che sia stato così un po’ per tutti… Per quanto riguarda le tipologie di mezzi più venduti, nel nostro caso al primo posto ci sono motorhome e profilati, mentre suscitano meno interesse i mansardati e i van. Il cliente negli anni è cambiato molto, in fase di scelta decide di acquistare rapidamente, a volte anche al primo o al massimo al secondo approccio. Quelli che ci pensano di più, molto spesso, non concludono la trattativa.
Un dato per noi molto importante, però, riguarda la crescita d’interesse per l’online. In molti casi c’è meno presenza fisica e si perde il classico rapporto con il cliente perché esso preferisce approcciare principalmente sui canali digitali e poi approfondire – se di zona – dal vivo, oppure concludere direttamente la trattativa a distanza, spesso senza mai presentarsi fisicamente in concessionaria. In questi casi gestiamo noi la consegna del veicolo direttamente presso il cliente. Questo fenomeno ha cambiato molto il nostro modo di lavorare, ma ha anche ampliato le possibilità e i confini. Diciamo che è sempre più raro quel classico rapporto dove il cliente vedeva il mezzo per la prima volta e poi tornava con la moglie o con la famiglia per confermare la scelta.
Questo evidenzia anche come siano cambiate le motivazioni di acquisto di un camper. Anni fa lo si faceva come stile di vita: si iniziava dalla roulotte per poi incrementare negli anni l’esperienza e migliorare sempre di più il mezzo scelto per le proprie vacanze. A oggi, quello che notiamo è che molto spesso l’acquisto del camper si limita a un’esperienza di un periodo limitato o in alcuni casi viene acquistato come investimento, vista la poca svalutazione nel tempo. Ci capita di vendere veicoli e poi di ritirarli dopo poco con pochissimi chilometri all’attivo. Ad agevolare questo modo di fare ci sono i finanziamenti o i leasing, che rendono l’acquisto e la rivendita molto più semplici, un approccio mutuato da modalità già presenti da anni nel mondo automotive e che si stanno iniziando ad affacciare anche nel nostro mercato.

2. Il rapporto con i costruttori

Camper Professional − Come stanno evolvendo le relazioni tra rete vendita e case costruttrici? I concessionari hanno oggi maggiore autonomia o sentite una pressione crescente su margini, obiettivi e modalità di vendita?

Lusso Caravan – Alex Ribet-Bottasso − Con le case produttrici che rappresentiamo abbiamo un rapporto di continuo scambio per raggiungere un compromesso ottimale tra quello che ci chiedono e ciò che possiamo offrire. Quando le aziende ti chiedono di fare determinate azioni commerciali ci sono concessionari che fanno più delle loro possibilità, mentre noi cerchiamo di rimanere con i piedi per terra e fare quello che è nelle nostre corde. Diamo loro risultati umani quando vorrebbero risultati sovrumani. Questo perché seguire alla lettera le strategie delle case non ci permetterebbe di essere coerenti con la filosofia della nostra azienda, ovvero soddisfare ogni cliente e fare in modo che acquisisca fiducia nel nostro concessionario.
Ci piace gestire il rapporto con il cliente in modo umano e facciamo lo stesso anche con i nostri fornitori. I costruttori spingono moltissimo sul piano del marketing e della comunicazione, ma a mio avviso il compito del concessionario è quello di razionalizzare gli obiettivi richiesti e adattarli alla propria realtà. Detto questo siamo sempre stati noti per essere molto collaborativi e aperti al confronto e negli anni questo modo di fare ci ha premiato, permettendoci di avere un ottimo rapporto con le case che rappresentiamo ormai da decenni.

Nauticaravan Imola – Luigi Frascineti − Le case costruttrici generalmente seguono ognuna la propria strategia commerciale. Ogni brand ha una gestione del rapporto con i concessionari differente e noi generalmente ci adeguiamo alle loro linee guida. Dopo il periodo Covid le cose sono cambiate, e siamo meno sottoposti a pressioni rispetto al passato, ma restano gli obiettivi commerciali legati a speciali scontistiche e promozioni. È essenziale per noi il rapporto con gli agenti commerciali, con i quali abbiamo un dialogo costante e la loro rapidità di risposta è fondamentale per concludere delle trattative in corso.
In generale, alcuni brand hanno inserito procedure burocratiche che sono sempre più complicate per tempistiche e difficoltà di gestione per noi concessionari. Per le operazioni di pre-consegna del veicolo al cliente finale, che è un passaggio fondamentale, riscontriamo la necessità di attenzioni e controlli maggiori e più laboriosi rispetto ad alcuni anni fa, pre-Covid. La stessa variabilità vale anche per ricambi e garanzie, il supporto after sale di alcuni brand è rapidissimo, al contrario altri hanno tempi di risposta e lavorazione molto lunghi.

Vemacar – Beppe Macaluso − In generale con noi le case non sono opprimenti nel porci obiettivi o budget da raggiungere, e i rapporti sono sempre collaborativi. Sicuramente nel nostro caso siamo agevolati da avere poca concorrenza diretta, essendo in Sicilia in pochi a fare questo lavoro. In altre zone la concentrazione di concessionari di camper è molto più alta ed è quindi importante seguire strategie commerciali per fare la differenza. Il nostro rapporto con le case costruttrici è buono e andiamo d’accordo in tutte le fasi, sia per la vendita di veicoli nuovi e sia in fase di assistenza e garanzia post-vendita.

3. L’importanza del post-vendita

Camper Professional − Il servizio post-vendita è diventato un elemento chiave per la fidelizzazione del cliente. Come gestite questa fase – in termini di officina, ricambi, formazione tecnica – e quali sono le maggiori difficoltà che incontrate?

Lusso Caravan – Alex Ribet-Bottasso − In generale possiamo definirci come un concessionario atipico che cerca di capitalizzare il valore umano mettendo al primo posto il rapporto con il cliente, sia in fase di vendita che nel post-vendita. Il nostro obiettivo finale non è quello di vendere un prodotto, ma risolvere il problema reale che il cliente ha quando si rivolge a noi per l’assistenza o semplicemente per un consiglio.
Nel nostro caso le problematiche nel post-vendita sono ridotte al minimo, poiché avendo una squadra di tecnici ben proporzionata e più numerosa dei consulenti commerciali, riusciamo a gestire e a controllare adeguatamente in fase di pre-consegna tutti i mezzi che vendiamo. Questo vuol dire che tutte le problematiche che potrebbe incontrare il cliente dopo aver ritirato il veicolo vengono prevenute e, ove possibile, evitate, riducendo gli interventi in garanzia ai soli casi realmente necessari. Tutto questo agli occhi dei nostri clienti genera soddisfazione e ci contraddistingue, potendo vantare una fiducia che viene tramandata nelle generazioni.
Pochi giorni fa, formalizzando una vendita con una ragazza e leggendo il suo cognome, ho avuto l’impressione di riconoscerlo e ricordandomi di un vecchio cliente le ho domandato se fosse la figlia. Lo stupore è stato tanto quando mi ha detto di essere sua nipote. Questo è il segno che la nostra modalità di lavoro ci ha permesso di instaurare una fiducia capace di trasmettersi nelle generazioni e spesso un cliente, in questo caso il nonno che aveva comprato qui il camper anni fa, torna sotto forma di nipote. Un cliente soddisfatto genera sempre nuovi clienti, attratti dall’esperienza positiva diretta di amici e conoscenti e spesso provenienti da situazioni negative avute in altre realtà commerciali.

Nauticaravan Imola – Luigi Frascineti − Abbiamo sempre dato molta importanza al post-vendita, cercando di essere preparati attraverso frequenti corsi di aggiornamento del nostro personale per risolvere al meglio le problematiche incontrate dal cliente e per offrire soluzioni rapide e definitive.
Una delle strategie per essere sempre efficienti è quella di tenere aggiornato e ben fornito il magazzino dei ricambi tecnici. In questo senso alcune difficoltà che stiamo incontrando sono l’irreperibilità di ricambi per veicoli datati, ma non obsoleti, e le nuove tecnologie digitali presenti su molti accessori (stufe, frigoriferi, pannelli solari e così via). Queste moderne versioni necessitano dell’intervento di personale giovane qualificato, i cosiddetti nativi digitali che fatichiamo a trovare e a inserire nel nostro organico, che possano rispondere con semplicità agli interventi che prevedono la conoscenza e l’uso delle nuove tecnologie.

Vemacar – Beppe Macaluso − Il post-vendita è per noi fondamentale e, a riprova di questo, un segnale evidente è quello di avere più collaboratori al service che alla vendita. Divisi tra accettazione, officina e magazzino, abbiamo ben otto dipendenti pronti a rispondere ogni giorno alle esigenze del cliente. Dopo un acquisto importante come quello di un camper dobbiamo assicurare un ottimo livello di assistenza e garantire tutti i servizi dei quali ha bisogno con una presenza costante. Essere disponibili ci dà modo di garantire al cliente serenità in ogni situazione, rispondendo con professionalità alle problematiche che ci vengono sottoposte.

4. Digitalizzazione e nuovi strumenti

Camper Professional − In che misura la digitalizzazione sta cambiando il vostro lavoro quotidiano? Dalla gestione dei contatti ai canali di comunicazione, quali strumenti state introducendo per migliorare efficienza e rapporto con il cliente?

Lusso Caravan – Alex Ribet-Bottasso − Per quanto riguarda la pubblicità e la comunicazione abbiamo a disposizione ovviamente tutti gli strumenti più attuali, ma crediamo ancora che il rapporto con il cliente vada fatto in 3D, ovvero dal vivo. La strada degli strumenti digitali va percorsa, ma il modo principale per avere un contatto diretto con il cliente è il rapporto umano. Conoscerlo, stringergli la mano e dargli un volto permette a noi di capirlo molto di più e a lui di trovare in noi un punto di riferimento fisico.
Il nostro settore ha dei volumi di vendita molto inferiori a quelli del mondo automotive e questo ci consente di prestare un’attenzione maggiore al cliente, dedicargli più tempo sia in fase di vendita che nel post-vendita, facendolo sentire in una posizione privilegiata. Crediamo che questo generi inevitabilmente un cliente soddisfatto e produca a sua volta, attraverso il passaparola, un richiamo pubblicitario importante. Lo sapeva bene Ferruccio Lamborghini, quando in caso di guasto a una sua auto già venduta inviava un meccanico per la riparazione direttamente sul posto, ovunque essa si trovasse nel mondo.
La nostra strategia ci permette di avere ottimi risultati, nonostante non stiamo implementando la comunicazione digitale: crediamo che per quanto sia importante non lo sia ancora al punto di essere primaria rispetto al rapporto umano. In futuro si farà così? Un giorno i camper si venderanno con un like? Come dice un famoso personaggio di un noto film di azione: sì, d’accordo, ma quel giorno non è oggi! Quindi a noi piace avere a che fare con il cliente come persona, non come un contatto al quale inviare una mail, un reminder, o dal quale ricevere un like.

Nauticaravan Imola – Luigi Frascineti − Per quanto riguarda la digitalizzazione e i nuovi strumenti di comunicazione, siamo ancora legati a modalità di lavoro più vintage, che prevedono il contatto diretto con le persone. Nonostante ciò, manteniamo comunque uno sguardo verso l’evoluzione futura. Stiamo attualmente investendo sulla comunicazione digitale e sulla promozione di contenuti e consigli che riteniamo utili per i nostri clienti e che veicoliamo tramite il sito web e i canali social.

Vemacar – Beppe Macaluso − Come ho già anticipato nella prima risposta, il mondo del digitale per noi ha un’importanza primaria. Lavoriamo molto con l’online e spesso inseriamo i nuovi mezzi sul nostro sito prima ancora di averli disponibili sul piazzale. Basti pensare che il 50% del nostro venduto proviene proprio dal digitale e molti, come dicevo, acquistano un mezzo senza neanche venire di persona in concessionaria. Il nostro sito rappresenta un piazzale virtuale, molto visitato e che i nostri clienti apprezzano, contattandoci tramite messaggio per avere ulteriori informazioni o materiale fotografico per poter vedere meglio il mezzo di loro interesse.
Questo fenomeno ovviamente si verifica anche per l’assistenza: prima di far venire il cliente in sede con il suo veicolo, magari evitandogli di prendere un giorno di ferie solo per farci visionare il mezzo, ci facciamo inviare foto e video del suo veicolo su Whatsapp e analizziamo il problema per fare una prima diagnosi o per calcolare un preventivo. Ovviamente poi, prendiamo un appuntamento per svolgere il lavoro. Questo avviene non solo con clienti che sono lontani dal nostro concessionario, ma anche con i locali che reputano questa modalità più comoda e rapida.
Per la promozione di tutte le attività utilizziamo i principali social (Facebook e Instagram) e nel 2026 ci stiamo preparando per aprire anche un profilo TikTok. L’uso dei social è strategico e ci permette di trovare nuovi utenti da indirizzare al nostro sito web. Stiamo inoltre lanciando una nuova piattaforma online che ci permetterà di semplificare anche la gestione del noleggio.

5. Guardando al futuro

Camper Professional − Quali sono, secondo voi, le principali sfide che un concessionario di camper dovrà affrontare nei prossimi anni? E su quali strategie state puntando per restare competitivi in un mercato sempre più complesso?

Lusso Caravan – Alex Ribet-Bottasso − Per il futuro bisogna prima di tutto tenere a mente un punto fondamentale: saper fare il proprio lavoro e farlo nel miglior modo possibile, per il bene del cliente. Questo potrebbe essere definito un modo etico di gestire il rapporto commerciale, ma in realtà per noi è la normalità. La sfida che ogni concessionario sarà chiamato ad affrontare nei prossimi anni è quella di riuscire a miscelare sapientemente le intenzioni commerciali delle case, le necessità dei clienti e la gestione dei mezzi digitali, trovando in tutto questo un equilibrio basato sulla vendita di un prodotto (non di un finanziamento) e della propria professionalità.
La disponibilità, l’assistenza, l’esserci in caso di necessità, sono e saranno sicuramente caratteristiche fondamentali che dovremo avere anche in futuro insieme alla stabilità e alla serietà che ci distingue da tempo. Dal 1912 rappresentiamo l’artigianalità italiana e portiamo avanti la cosiddetta italianità, ormai perduta forse perché vista fuori moda, ma noi continuiamo a portare avanti la bandiera con orgoglio, difendendola e continuando a fare la differenza.
Vorrei concludere con un paragone che spesso utilizzo per spiegare il modo di lavorare che ci contraddistingue. Il nostro concessionario è come il ristorante con 40 coperti che ti propone ancora la pasta fresca fatta a mano, materie prime di qualità e attenzione al cliente e che resiste in un mondo dove il fast food va per la maggiore proponendo grandi numeri, pessima qualità e soprattutto l’assenza di identità e originalità.

Nauticaravan Imola – Luigi Frascineti − La nostra strategia è quella di puntare sulla fidelizzazione del cliente, diventando un punto di riferimento e offrendo un’assistenza post-vendita con canali a lui esclusivamente dedicati. A differenza di altri competitor ben più grandi come struttura e numeri, cerchiamo di offrire al cliente un intervento rapido senza lunghe attese ed effettuare un servizio di qualità che possa risolvere le problematiche nel migliore dei modi, creando con il cliente un rapporto di fiducia che duri nel tempo.
La stima dei nostri clienti è per noi fondamentale e sottolinea il fatto che non rappresentano per noi un numero, bensì persone. Inoltre, crediamo fermamente che al giorno d’oggi la bottega piccolina vicino casa possa fare ancora la differenza ed essere competitiva con i grandi supermercati, distinguendosi per qualità e umanità. La nostra sfida, dunque, è quella di far valere i valori della nostra piccola bottega facendo la differenza, nonostante il futuro del nostro settore sarà, a mio avviso, dominato dai grandi gruppi commerciali.

Vemacar – Beppe Macaluso − Noi ci sentiamo già allineati a quelle che saranno caratteristiche fondamentali che dovrà avere un concessionario nei prossimi anni. Il digitale ci aiuta già da adesso ad ampliare il nostro business e noi siamo convinti che investire nella tecnologia, a livello di marketing e comunicazione sia fondamentale per lo sviluppo. Tutto questo, come abbiamo potuto verificare, crea un bacino di utenza molto vasto e amplia le possibilità anche a territori che vanno oltre la nostra zona. Sicuramente una delle sfide principali sarà continuare a migliorare i servizi rivolti al cliente, avendo una visione moderna e aggiornata e soprattutto che segua le esigenze del mercato in continua evoluzione.