L’uomo dietro la svolta

La persona giusta per la nuova direzione presa dal Gruppo Knaus Tabbert: Matjaž Grm ha assunto un ruolo chiave all’interno del gruppo tedesco in un momento di profonda trasformazione

Testo di Antonio Mazzucchelli

In occasione del CMT 2026, abbiamo incontrato il Chief Sales Officer del Gruppo Knaus Tabbert, Matjaž Grm, un professionista con molti anni di esperienza nel settore. È pienamente consapevole della grande responsabilità del suo ruolo ed è onorato della fiducia che l’amministratore delegato Wim de Pundert ha riposto in lui. L’azienda sta attraversando un periodo di grandi cambiamenti, lasciandosi alle spalle un capitolo difficile e avviando un programma di rinnovamento per affrontare le sfide future.

Camper Professional – Da quanti anni lavora in questo settore e in questa industria?

Matjaž Grm − Ho iniziato nel 2008 e sono rimasto in Adria per 15 anni. È stata una storia incredibile, con molti alti e bassi, compreso il passaggio di proprietà a Trigano. Successivamente, mi sono preso una pausa di due anni perché sono entrato nel settore nautico e lavoro anche nell’industria delle case prefabbricate in legno. Ma dopo due anni di assenza, devo dire che l’industria del caravanning non è cambiata molto. I principi, i concorrenti e i prodotti sono più o meno gli stessi. Direi addirittura che forse, in quel periodo, il settore è andato più indietro che avanti a causa di tutti i problemi legati alla catena di fornitura, alle scorte e agli aumenti di prezzo. È un po’ caotico per tutti e ciascuno deve ridefinire la propria posizione. Penso che ogni azienda debba analizzarsi e decidere quale sarà il proprio posizionamento futuro.

Camper Professional – Qual è oggi il suo ruolo ufficiale e in quali aree operative e strategiche è coinvolto nello specifico?

Matjaž Grm − Ho assunto il ruolo di Chief Sales Officer in Knaus Tabbert un paio di mesi fa. Sono responsabile delle vendite, del marketing, del prodotto e del post-vendita. Queste quattro aree sono gestite da ottimi team. Devo dire che ho ereditato team fantastici a cui in passato non erano state date abbastanza opportunità. Ma ora, con la nuova situazione, stanno dimostrando le proprie capacità e si stanno assumendo le proprie responsabilità. Diamo loro autorizzazione e autonomia per alcune decisioni. È un cambiamento di cultura, non solo nella mia area, ma per tutta l’azienda. Dobbiamo dare più potere e responsabilità alle persone per gestire determinate funzioni e raggiungere gli obiettivi.

Camper Professional – Dopo una lunga carriera in Adria Mobil, quali tappe del suo percorso professionale ritiene oggi più rilevanti per il suo ruolo attuale nel Gruppo Knaus Tabbert?

Matjaž Grm − In Adria ricoprivo più o meno lo stesso ruolo che ho oggi in Knaus Tabbert, quindi so cosa significano le vendite, il marketing, lo sviluppo del prodotto e il post-vendita. Ho molta conoscenza degli impatti finanziari e di ciò che genera risultati. Posso fare benchmark su ciò che crea efficienza e ciò che porta miglioramenti. Posso valutare le prestazioni del team, le dinamiche di interazione e la cultura aziendale. Penso che la mia competenza sia molto adatta. Sia Adria Mobil sia Knaus Tabbert sono ottime aziende, con posizioni molto simili sul mercato e un portfolio di prodotti comparabile. Ma sono due storie diverse. La mia esperienza con Adria è stata molto positiva, ma ormai è alle spalle. Ora sono concentrato su Knaus Tabbert e su tutte le sfide e opportunità che questa azienda offre.

Camper Professional – Com’è strutturato oggi il management team del Gruppo Knaus Tabbert? Sono previsti cambiamenti a breve termine? Quali competenze ritiene più critiche oggi a livello di top management: industriali, finanziarie, commerciali o legate alla governance?

Matjaž Grm − L’azienda ha due leader ufficiali nel consiglio di amministrazione: Wim de Pundert è il principale azionista e CEO da novembre 2024, mentre Radim Sevcik è un esperto nell’area finanziaria (CFO). Questo assetto è ora completato dal mio ruolo di CSO (anche se non come membro del consiglio), e abbiamo anche Karin Topisch come Chief Operations Officer. Karin è in Knaus Tabbert da otto anni; ha guidato grandi aziende industriali di produzione in quell’area, quindi credo sia la persona giusta per quella posizione. Penso che il valore principale di cui l’azienda ha bisogno sia il lavoro di squadra, a livello di management ma anche a livello senior, middle management e operativo. Abbiamo bisogno di collaborazione tra le persone e di competenze in cui ognuno possa migliorare e completare l’altro. Non c’è spazio per egoismi e giochi di potere. Se questo scompare, l’ambiente di lavoro diventa piacevole, e io lo percepisco. Il Gruppo Knaus Tabbert ora ha tutto questo.

Camper Professional – Il settore ha attraversato – e sta ancora attraversando – una situazione significativa di overstock. Come avete affrontato questo tema e quali decisioni strategiche avete preso per riequilibrare il mercato?

Matjaž Grm − È interessante notare che Knaus Tabbert dispone di un sistema di tracciamento delle scorte presso i concessionari davvero eccellente; non l’ho ancora visto da nessun’altra parte. Nonostante ciò, il precedente consiglio di amministrazione ha preso decisioni gestionali errate per spingere i prodotti sul mercato. Non so quale fosse la logica dietro queste scelte, ma hanno creato un problema per i concessionari. D’altra parte, quando siamo subentrati l’anno scorso, abbiamo ridotto drasticamente e senza sconti l’offerta di prodotti, lavorando duramente per ridurre lo stock, non solo in fabbrica, ma anche presso i concessionari. È stato un lavoro enorme svolto negli ultimi 12 mesi. Oggi sappiamo esattamente qual è il livello di stock; abbiamo scorte per il fabbisogno dei prossimi tre mesi sul mercato, che è una proporzione molto buona rispetto alla normale quantità di stock.

Camper Professional – I vostri dati finanziari mostrano una fase di ristrutturazione significativa. Oltre agli aggiustamenti della forza lavoro, la razionalizzazione del portfolio prodotti sembra aver avuto un ruolo chiave. In che modo la riduzione della gamma ha contribuito a migliorare efficienza e competitività?

Matjaž Grm − La gamma prodotti è stata ridotta molto nel breve periodo durante il 2025. Quindi, ciò che vediamo oggi al CMT è il 35% di prodotti in meno rispetto a un anno fa. Ed è stata la mossa giusta, basata esclusivamente sull’impatto finanziario e su una valutazione razionale. Dovevamo verificare se i prodotti rispondessero ancora alle esigenze del mercato, in modo da restare competitivi e offrire una proposta adeguata capace di sostenere i nostri volumi. Nonostante questa riduzione del portfolio prodotti, nel 2025 sono aumentati molto gli ordini. Questo consentirà all’azienda di essere molto più produttiva ed efficiente. Ma questo non significa che la gamma svanirà: la manterremo semplicemente molto snella.

Camper Professional – Quali criteri hanno guidato questo processo di selezione?

Matjaž Grm − Il primo è il volume. Il secondo è l’età dei prodotti: più sono datati, meno hanno motivo di attrarre il consumatore. Ma dall’altra parte abbiamo anche ridefinito il posizionamento dei marchi. Non tutti i brand possono essere ovunque con tutti i prodotti. Quindi bisogna avere le idee davvero chiare sul grado di accettazione del proprio marchio sul mercato e sul proprio posizionamento. È questo che ha guidato la decisione. Abbiamo eliminato perfino alcuni prodotti nuovi, la cui presenza sul mercato non era giustificata.

Camper Professional – Mentre la maggior parte dei produttori lavora solo con FIAT e Ford, voi offrite anche Mercedes-Benz e Volkswagen. Questo significa chiaramente più scelta per i clienti e maggiore sicurezza di approvvigionamento per l’azienda, ma anche costi più elevati e una maggiore complessità. Come bilanciate questi fattori?

Matjaž Grm − Questa strategia di approvvigionamento multitelaio è stata la conseguenza della carenza di forniture nel 2021, 2022 e 2023. Molte aziende hanno aumentato il numero di veicoli base con cui lavorano. Dobbiamo guardare al futuro e a cosa succederà con i costruttori automobilistici, gli OEM, che ci forniscono i telai. In futuro dovremo avere un portfolio di fornitori più equilibrato. In Europa, a mio avviso, dipendiamo ancora troppo da un unico grande produttore di telai. Naturalmente, non è possibile lavorare con sei o sette, ma sicuramente con tre. Questa sarà la nostra strategia futura.

Camper Professional – Il Gruppo Knaus Tabbert è da tempo strutturato come un gruppo industriale a tutti gli effetti, eppure oggi compete con player di dimensioni significativamente maggiori. A questo punto, vede il consolidamento interno e il miglioramento della redditività come priorità principale, oppure c’è ancora spazio per crescere tramite acquisizioni?

Matjaž Grm − Abbiamo ancora un passo da compiere in termini di consolidamento e aumento di efficienza e produttività, in alcuni segmenti di prodotto che sono in calo. Prima di poter crescere, dobbiamo migliorare l’efficienza dei nostri tre stabilimenti produttivi. Nel lungo periodo non ci aspettiamo che il mercato cresca in modo significativo: resterà ai livelli attuali o crescerà gradualmente. Dobbiamo adattarci ai livelli attuali e trovare i modi più efficienti. Il Gruppo Knaus Tabbert, come player indipendente, ha ancora più di 20.000 unità prodotte in termini di immatricolazioni. Siamo un cliente molto, molto interessante per molti fornitori, a mio avviso forse perfino più dei grandi gruppi, perché questi ultimi sono ancora molto decentralizzati, con più fabbriche, e questo non porta l’efficienza necessaria. La mia esperienza precedente è stata molto simile. Tenendo tutto sotto un unico tetto, si può avere un controllo più diretto. Alla fine, si può ottenere un’efficienza migliore.

Camper Professional – Come siete posizionati attualmente nei vostri mercati principali? Quale quota della vostra produzione è assorbita dal mercato tedesco e quanta dalle esportazioni? Ci sono mercati emergenti che meritano particolare attenzione, e state perseguendo strategie di crescita anche fuori dall’Europa?

Matjaž Grm − La Germania è attualmente il nostro mercato numero uno, rappresentando circa il 70% del nostro business. Questo è stato vantaggioso perché la Germania è cresciuta tantissimo negli ultimi dieci anni, mentre altri mercati non lo hanno fatto. Ci sono stati alcuni tentativi in questa azienda di andare fuori dall’Europa. Personalmente ho molta esperienza nell’espansione extra-europea e conosco i rischi e le limitazioni che si possono incontrare. Quindi, abbiamo deciso di restare su mercati più facili da raggiungere. Non impiegheremo ulteriori energie né correremo rischi in questo momento nello sviluppo di nuovi mercati.

Camper Professional – E per quanto riguarda l’Europa dell’Est? Sta crescendo?

Matjaž Grm − L’Europa dell’Est cresce gradualmente; mercati come la Polonia e la Repubblica Ceca sono interessanti. Vedo che i concessionari stanno migliorando. Ma non arriveranno mai alla maturità o alle dimensioni dei mercati dell’Europa occidentale per via del sistema pensionistico e del legame demografico. Oggi, nell’Europa occidentale, la demografia principale è costituita dai pensionati con buone pensioni, i quali possono permettersi di acquistare veicoli ricreazionali. Nell’Europa dell’Est, non credo che sarà mai così.

Camper Professional – La domanda di caravan è in calo e la transizione verso i veicoli elettrici non semplifica le cose. Come intendete posizionare il Gruppo in questo contesto in evoluzione?

Matjaž Grm − Purtroppo, il mercato delle caravan in Europa continua a calare, soprattutto nel Regno Unito, che in passato era il mercato più grande. Abbiamo visto una tendenza al ribasso anche in Scandinavia negli ultimi anni. La Germania, in qualche modo, è ancora abbastanza stabile su questo fronte. Ma è vero che molti si chiedono quale sarà il futuro delle caravan. I marchi Knaus, Tabbert e Weinsberg insieme detengono oggi il 22% della quota del mercato delle caravan in Europa. Siamo quindi il secondo gruppo più grande dopo Hobby-Fendt. Per noi è importante. Personalmente credo che il mercato delle caravan continuerà a esistere finché creeremo prodotti buoni e attraenti per il consumatore. Se non offriamo prodotti nuovi, allora le persone continueranno a comprare l’usato.

Camper Professional – C’è una situazione di overstock anche nel mercato delle caravan?

Matjaž Grm − No, il segmento caravan è in realtà in una situazione di mancanza di scorte adesso, il che significa che se non c’è abbastanza stock, ci saranno meno opportunità e meno disponibilità per i consumatori. Probabilmente il mercato continuerà a scendere per mancanza di disponibilità. Sappiamo però che, secondo alcuni indici di interesse dei consumatori, c’è un interesse maggiore rispetto a prima per le caravan. Quindi i concessionari devono capirlo e seguire questo trend, non guardare solo ai propri interessi.

Camper Professional – Una domanda anche sul settore delle case mobili. Pensa ci sia uno spostamento dalle caravan verso le mobile home, guidato dalla crescita di veicoli ibridi ed elettrici e dal fatto che i campeggi offrono sempre più un’esperienza “pronta” e un contesto già allestito?

Matjaž Grm − Le case mobili sono sempre un business per i campeggi, anche se più paragonabili al turismo alberghiero. Certo, anche persone che un tempo viaggiavano in caravan attraversando mezza Europa, ora magari volano e prendono un alloggio in casa mobile; ma non è un tipo di vacanza conveniente dal punto di vista economico. I prezzi stanno aumentando e le case mobili occupano ormai le posizioni più belle. Inoltre, i proprietari dei campeggi sono spesso gruppi alberghieri. Vedono che la redditività è migliore in quel segmento rispetto all’hotel, quindi investono di più, ma anche i prezzi sono più alti. Questo è vero nell’area mediterranea, dove questo business sta andando molto bene. In Europa centrale e nel nord la stagione è troppo breve e non ci sono grandi investimenti in parchi di case mobili. In quelle aree vedo ancora che le persone, se trovano un prodotto caravan a un buon prezzo, manterranno la loro libertà, la loro indipendenza, e continueranno a viaggiare in caravan.

Camper Professional – I camper restano una parte importante della vostra produzione, ma il mercato sembra ora entrare in una fase di consolidamento. Lo vede come un aggiustamento temporaneo o come un cambiamento più strutturale della domanda? E in questo contesto, perché avete scelto di restare fuori dal segmento dei minivan o degli urban camper?

Matjaž Grm − Quella degli urban camper e dei minivan è una storia interessante. Negli ultimi anni del mio precedente incarico nel caravanning c’era un enorme interesse per quel segmento. Non ne sono mai stato un grande sostenitore, perché penso che il segmento dei minivan appartenga ai produttori di auto. Le aziende di RV hanno cercato di entrarvi, ma non hanno avuto successo. Quindi è stato un investimento un po’ sprecato, nel quale Knaus Tabbert non è mai entrata davvero, il che è un buon segno. Dall’altra parte, il segmento dei camper classici ha avuto un problema: carenza di offerta e domanda enorme dopo la pandemia, che ha portato molti nuovi player nel segmento; e naturalmente i telai dei fornitori hanno rifornito tutti. C’è stato un proliferare di nuovi marchi e white label di concessionari da allora. In più, sono entrate le società di noleggio. Tutto questo ha cambiato molto la situazione, finendo in un aumento incontrollato delle scorte, perché il problema più grande di stock è arrivato proprio nel segmento camper. Ora è ridotto, ma non è del tutto risolto. Penso che vedremo un ulteriore consolidamento. I concessionari punteranno sui marchi di cui si fidano e i consumatori sceglieranno i marchi con una certa storia. E la nostra ambizione con Knaus e Weinsberg è grande in questo senso. Ora abbiamo un ottimo recupero dell’offerta di prodotti e buoni risultati, perché Knaus era il secondo marchio più grande nel segmento camper.

Camper Professional – Il noleggio di camper è diventato sempre più importante negli ultimi anni. Come si inserisce questo canale nella vostra strategia complessiva e quali opportunità offre ai produttori? Allo stesso tempo, vede rischi legati ai grandi operatori del noleggio, soprattutto per quanto riguarda i volumi di usato che rientrano sul mercato e il potenziale impatto sui prezzi e sulle reti di concessionari?

Matjaž Grm − Sono rimasto sorpreso dalla velocità con cui le flotte a noleggio sono aumentate negli ultimi due anni. È una sfida per i produttori che riforniscono parte di queste aziende, e anche per chi gestisce le flotte. So che i consumatori, soprattutto i più giovani, noleggeranno più di quanto possiederanno. È uno sviluppo naturale. Ma va fatto con una partnership corretta, non limitandosi a fornire prodotti alle società di noleggio lasciando che facciano ciò che vogliono, e nemmeno con le società di noleggio che avanzano richieste irrazionali agli OEM. Noi monitoriamo attentamente il segmento e abbiamo anche la nostra piattaforma “Rent and Travel”, che funziona. Con “Rent and Travel” abbiamo un’ottima cooperazione tra società di noleggio indipendenti, i nostri concessionari e noi. Gestiamo l’approvvigionamento in modo corretto e ottimizziamo anche la piattaforma di user experience e i sistemi di prenotazione. Penso sia una risposta adeguata alla sfida che vediamo nel mondo del noleggio.

Camper Professional – La flotta appartiene al concessionario o è vostra?

Matjaž Grm − No, la flotta non è nostra. Vendiamo i prodotti tramite il dealer alle società di noleggio. Sono loro a possedere la flotta, ma hanno la possibilità di rivenderla attraverso il concessionario.

Camper Professional – Infine, è felice di essere tornato nel caravanning?

Matjaž Grm − Sì, lo sono. Mi sto davvero godendo il percorso con il team Knaus Tabbert. È un’ottima squadra che merita un futuro brillante.