Struttura, innovazione e sinergie di gruppo per un mercato in evoluzione

Paolo Valentini, nuovo Vice President of Sales di Airxcel Europe, racconta l’implementazione delle strategie commerciali del gruppo, con focus su servizio e innovazione. In primo piano: sinergie tra le divisioni, potenziamento della rete di assistenza e attenzione a soluzioni alternative per il riscaldamento.

Testo di Giorgio Carpi

Fondata nel 2019 in seguito all’acquisizione dell’italiana CAN da parte del gruppo americano Airxcel, Airxcel Europe è oggi il punto di riferimento per lo sviluppo delle attività internazionali al di fuori del Nord America. Con sede a Bassano del Grappa, l’azienda ha progressivamente costruito una struttura industriale e commerciale capace di gestire non solo il mercato europeo, ma anche altri mercati globali. Il posizionamento è quello di fornitore integrato di componenti e sistemi per il caravanning: climatizzazione, ventilazione, riscaldamento, cucine e accessori tecnici fanno parte di un portafoglio articolato che riunisce marchi storici e nuove acquisizioni sotto un’unica strategia industriale. Accanto alla guida storica di Paolo Moresco, figura chiave nello sviluppo europeo del gruppo, l’arrivo di un nuovo Vice President of Sales segna una fase di consolidamento e possibile accelerazione, sia in termini di struttura commerciale sia di espansione geografica.

Camper Professional – Può raccontarci il suo percorso professionale prima di entrare in Airxcel Europe e quali esperienze ritiene più rilevanti per questo nuovo ruolo?

Paolo Valentini – Nella mia carriera professionale mi sono occupato fin dall’inizio di vendita tecnica con il prodotto e il cliente sempre al centro dell’attenzione. Ho ritrovato la stessa filosofia in Airxcel Europe e credo che, visti i tempi che stiamo attraversando, sia la strategia corretta da adottare. Qualità e livello di servizio devono essere sempre il faro a cui tendere. Pur provenendo da un settore industriale diverso, anche il go to market model non mi è nuovo. Il duplice canale OEM e Dealer offre doppie opportunità come doppie sfide.

Camper Professional – Quale sarà concretamente il suo ruolo come Vice President of Sales e come si integrerà con quello di Paolo Moresco?

Paolo Valentini – Il mio ruolo è quello di coordinamento commerciale delle diverse linee di prodotto: cottura, ventilazione-condizionamento e riscaldamento. L’azienda è cresciuta molto e molto velocemente. È arrivato il momento di dare più struttura al comparto vendite. Abbiamo di fronte a noi delle grandi sfide e vogliamo essere preparati per affrontarle al meglio. Un occhio di riguardo lo avremo anche all’innovazione di prodotto e perché no, sull’introduzione di nuove linee di prodotto. Paolo Moresco è e rimarrà il mio mentore. La sua storia personale, le sue competenze e la sua indiscussa visione imprenditoriale saranno fondamentali per navigare nelle acque agitate che stiamo vivendo non solo per la situazione geopolitica internazionale. Paolo Moresco, come il sottoscritto, è uomo di prodotto e questo sicuramente ci aiuterà a lavorare assieme nell’ottica di offrire ai nostri clienti sempre il meglio.

Camper Professional – Come è organizzata oggi Airxcel Europe, sia dal punto di vista operativo che commerciale. Intende apportare dei cambiamenti nel prossimo futuro?

Paolo Valentini – Oggi possiamo dire che Airxcel Europe è organizzata in tre principali divisioni di prodotto. La divisione Cottura con il marchio CAN. La divisione Ventilazione-condizionamento con il marchio MaxxAir e la divisione Riscaldamento con il marchio Aqua-Hot. A capo di ciascuna divisione abbiamo un PM responsabile. I tre marchi condividono poi le funzioni di ufficio tecnico R&D, logistica ecc. Ogni divisione ha il suo modello di vendita, chi prevalente verso gli OEM (costruttori) chi prevalente verso i dealer. Lo scopo finale è quello di intercettare tutti gli attori del mercato al fine di offrire il servizio migliore possibile al cliente finale. In quest’ottica stiamo anche partendo con una piattaforma di e-commerce sul nostro sito www.airxcel.eu. Il servizio sarà dedicato al B2C e solo una selezione dei nostri prodotti sarà disponibile. È prematuro parlare di potenziali cambiamenti. Sicuramente possiamo migliorare. Una particolare attenzione verrà posta sulle opportunità di business create dal cross selling tra le diverse divisioni di prodotto.

Camper Professional – Quali sono oggi le principali sfide nell’organizzazione commerciale di Airxcel Europe e su quali leve intende intervenire nel breve periodo?

Paolo Valentini – Il mercato Europeo è un mercato molto importante per il settore RV. La competizione interna è vivace. A questa si aggiunge ora anche quella esterna che spesso arriva da Est. Noi possiamo dobbiamo rispondere come sempre abbiamo fatto utilizzando al meglio il nostro know-how. Qualità servizio e innovazione saranno le nostre armi migliori.

Camper Professional – Airxcel è un gruppo multi-brand: quali sono oggi i prodotti o le tecnologie su cui state puntando maggiormente?

Paolo Valentini – Noi puntiamo sempre su tutti i nostri brand e intendiamo investire in innovazione in modo trasversale. Possiamo poi dire che ci sono prodotti più maturi di altri sul mercato europeo. Da parte nostra ci sarà certamente un particolare focus sul riscaldamento. La tendenza del mercato sembra essere quella di andare verso soluzioni “gas free” quindi abbiamo e avremo particolare attenzione alle tecnologie alternative che il mercato oggi offre. Induzione da un lato gasolio dall’altro, ma non solo.

Camper Professional – Aqua-Hot entra in un segmento dove finora c’è stato poco spazio per nuovi player: come sta rispondendo il mercato e quali sono i prossimi sviluppi?

Paolo Valentini – Si è vero: il segmento del riscaldamento in Europa è storicamente in mano a pochi player. Ma proprio per questo c’è fame di un’alternativa concreta. I feedback dal mercato sono positivi. La strada non è in discesa, ma siamo consapevoli di avere un prodotto all’altezza e di essere competitivi. I prossimi passi saranno quelli di continuare nello sviluppo della rete internazionale di dealer e centri assistenza e in parallelo la promozione del prodotto presso gli OEM.

Camper Professional – Oggi, in termini di peso strategico, come si divide il peso di OEM e di aftermarket e quale sarà la vostra strategia per il futuro?

Paolo Valentini – A dire il vero bisognerebbe fare un discorso più complesso valutando i diversi brand in gamma. In generale, al momento possiamo dire che la bilancia pende ancora verso il settore OEM in modo importante. È però indiscusso che il settore aftermarket è in rapida evoluzione e anche in significativa crescita. Il Gruppo Airxcel si farà trovare pronto a questo nuovo assetto del mercato.

Camper Professional – Guardando ai prossimi 3–5 anni, dove vuole portare Airxcel Europe in termini di posizionamento, quota di mercato e percezione del brand?

Paolo Valentini – Credo di poter dire che il punto di partenza è già di primo piano. I nostri brand hanno quote di mercato importanti e sono riconosciuti come prodotti di alta qualità. Ci sono punti sui quali possiamo lavorare? Ovviamente si. Il mio feeling è che i nostri clienti siano più che mai alla ricerca di prodotti innovativi e sempre più sensibili ai consumi e più in generale alla “green economy”. È in questa direzione che vogliamo investire.