Concessionari Italiani

Roberto Adami, AD di Ro.Ad. e Adami Camping Car

Si scrive furgonato, si pronuncia Adami

Con 35 anni di attività sulle spalle, attraverso le sue aziende l’imprenditore veneto oggi rappresenta il gruppo Pössl, oltre a produrre mezzi polivalenti con il marchio Vivair. Ecco il suo punto di vista sul mercato italiano.

Testo di Paolo Galvani

Van, camper puri, furgonati, camper van, polivalenti. Comunque li si voglia chiamare, c’è una persona che da oltre 35 anni in Italia ci ha scommesso sopra. È Roberto Adami, che con le sue aziende Ro.Ad. e Adami Camping Car propone oggi in Italia i veicoli del gruppo Pössl, oltre a produrre mezzi di dimensioni contenute con il marchio Vivair. Di furgonati e affini abbiamo parlato con lui per scoprire come vede questo mercato dal suo privilegiato punto di vista.

Lei ha visto crescere questo fenomeno in Italia. Quando ha iniziato a occuparsi di questo genere di veicoli, e che evoluzione ha visto in questi anni?

Roberto Adami: Io sono sempre stato “innamorato” dei Westfalia. Per me erano la punta di diamante del settore e quindi a suo tempo, quando non si poteva lavorare con loro perché la zona era riservata a una concessionaria di Trieste che in pratica ne aveva l’importazione, ho cominciato con Reimo. Parliamo di 35 anni fa e quello è stato il mio trampolino di lancio per iniziare a lavorare sui furgonati.
Da allora la crescita dei van è stata continua, anche se a piccoli passi: non c’è mai stata un’esplosione come quella di questi ultimi tre anni. Anche nel periodo più buio, quando i numeri del mercato sono calati moltissimo, noi siamo sempre stati in positivo. Per questo ho sempre creduto in questo segmento. Circa 18/19 anni fa abbiamo iniziato a collaborare con il marchio Pössl e su questo abbiamo investito sempre di più. Il risultato è che oggi abbiamo una rete vendita dedicata e un marchio molto venduto e apprezzatissimo, anche perché abbiamo curato bene il post-vendita. Il nostro cliente si è sempre sentito molto “coccolato”, mai abbandonato.

Parallelamente lei ha continuato ad allestire veicoli con il suo marchio. Cosa la spinge, avendo un portafoglio di prodotti e brand così ampio, a proporre soluzioni come il Vivair?

Roberto Adami: Quella è sempre stata la mia passione, più che un’attività redditizia. Ma il fatto è che gli altri non fanno quello che faccio io. Negli anni ho visto che molte delle idee che abbiamo tirato fuori dal nostro “cappello magico”, come le prime toilette con le pareti componibili o i frigoriferi a scomparsa, sono state poi riprese da marchi più grandi. Ma questo è ciò che accade sempre al piccolo artigiano che ci mette le notti in bianco. Le idee, se valide, vengono poi riprese dall’industria.
In Italia, negli Anni ’80 e ’90 c’erano tanti bravissimi allestitori, ma forse il mercato non era ancora pronto. Nel Nord Italia c’erano marchi che lavoravano ad altissimo livello, come Solaria, Campertre, la toscana Florence Camper. E poi Camper Marostica, che faceva cose molto particolari, o una ditta di Torino che produceva 4×4. Adesso siamo rimasti in pochissimi e spesso lo si fa più per passione che per mantenersi. Noi produciamo una dozzina di mezzi all’anno e nel periodo migliore siamo arrivati a realizzarne una ventina. Sono poche unità che però portano via un sacco di tempo. Si porta avanti un lavoro più che altro perché si è convinti di avere delle idee potenzialmente valide, poi il mercato te le blocca o non è pronto a recepirle, oppure i progetti sono sbagliati. A volte succede anche questo.

Poi è arrivata l’industrializzazione spinta su base Ducato e il mercato è esploso. Tra l’altro oggi cresce la domanda di furgonati lunghi, che sembra un po’ una contraddizione…

Roberto Adami: Perché sono riusciti, e questo è un bene, ad attrarre una fascia di clientela più giovane, che ha già figli o che vuole averli in un vicino futuro, e che quindi cerca un mezzo un po’ più sicuro anche dal punto di vista della circolazione. Viaggiare con la famiglia su un autocaravan tradizionale è un po’ come farlo a “cielo aperto”, nel senso che in caso di incidente con un veicolo di quel genere si sa bene come va a finire. Si va in vacanza con la famiglia usando le cinture di sicurezza e i seggiolini per i bambini e poi ci si ritrova circondati da paretine di polistirolo e cartone… Le uniche macchine che possono essere considerate più “sicure” sono i furgonati: hanno una carrozzeria che nasce per assorbire i colpi laterali, i tamponamenti e gli urti frontali.
Il fattore sicurezza è poi abbinato a quello della praticità della manutenzione. Una volta installati gli accessori di base – come tendalino, portabiciclette e così via – gli interventi richiesti sono pochissimi. Ci sono minori problemi di infiltrazioni e per uno sfriso basta andare da un qualsiasi carrozziere. Questo purtroppo farà morire molte entità che si occupano di assistenza ai camper e che vivono lavorando soprattutto sui veicoli tradizionali. Infine, la spesa è generalmente più contenuta. Noi per esempio riusciamo a consegnare dei furgonati da 5,40 metri a meno di 40.000 euro su strada. Il prezzo è alla portata di una famiglia media.

Lei ha visto anche crescere la rete di concessionarie che propongono i camper puri. Qual è la situazione oggi?

Roberto Adami: Per la nostra rete vendita abbiamo sempre cercato delle entità non troppo grandi. Non mi sono mai interessati i concessionari che trattano sette o otto marchi, perché secondo la mia esperienza sui furgonati fanno numeri molto limitati, mentre ci sono strutture più piccole capaci di raggiungere cifre completamente diverse. La concessionaria tradizionale non è stata abituata a vedere il furgonato come un business, e ora che vede calare la richiesta degli altri la sua attenzione si è svegliata. Un po’ in ritardo, ma ora anche queste strutture arrivano. Quando anni fa andavamo a proporre questi mezzi ai grandi concessionari, ci ascoltavano più per cortesia che per reale interesse. Adesso ci cercano, ma la situazione è ormai ben delineata.
Le nostre concessionarie hanno un raggio di azione di almeno 200-300 chilometri. Ho molto rispetto per il loro lavoro: sono una forza che devo tenere in grande considerazione. Io ci sono passato e so quanto sia brutto lavorare per un marchio per molti anni e poi, appena hai un momento di debolezza, vederti piazzare a 30 km di distanza un’altra concessionaria: tutto quello che hai fatto viene raccolto da questa nuova realtà che, pur di farsi vedere, finisce per svendere e creare quindi un sacco di problemi. È un ambiente dove mancano un po’ di professionalità di rispetto.

Ora quanti partner avete in Italia? Riuscite a coprire uniformemente il territorio?

Roberto Adami: Attualmente abbiamo 11 concessionarie, molto presenti nel Nord e poco al Centro-Sud. In quest’area sostanzialmente il mercato deve ancora svilupparsi. Il mercato nel Nord Italia, essendo un po’ più vicino al Nord Europa, è molto più dinamico e reattivo verso le nuove tendenze e stili di vita. Però penso che nel giro di un anno o due anche il Centro-Sud sarà investito da questa moda.

Le strutture che prediligono il furgonato devono avere delle competenze tecniche molto diverse da chi tratta abitualmente mezzi tradizionali?

Roberto Adami: Senz’altro devono avere delle buone collaborazioni con le officine meccaniche, che possano seguire il prodotto usato che rientra e magari sistemarlo per poterlo rimettere sul mercato. Se ritiri un mansardato di 10 anni, può avere magari 20-25.000 km, ma se ritiri invece un van della stessa età può capitare che abbia 100-120.000 km, proprio perché la tipologia di cliente è completamente diversa. Bisogna quindi avere delle officine fidate capaci di seguire il post-vendita di un prodotto usato che ha molti più chilometri, ma che deve essere comunque rivenduto e utilizzato senza problemi.
Le competenze fondamentali per una concessionaria non sono così determinanti, anche perché i nostri veicoli sono molto basici: non sono dei Concorde. Noi abbiamo lavorato con questo marchio per 12 anni e per me è stata una grandissima scuola: a livello tecnico in quelle macchine vedevo una grandissima attenzione alla progettazione, un’ingegnerizzazione che dimostrava come noi fossimo ancora molto indietro. Mi è sempre piaciuto il prodotto un po’ particolare. Negli anni 1998-99 abbiamo importato i primi Carthago e abbiamo lavorato molto con i Malibù. Erano veramente dei prodotti pazzeschi per quel tempo.

Al marchio Pössl è arrivato per caso o è stata una scelta precisa?

Roberto Adami: L’ho cercato, ma sono stato anche fortunato. Volevo un prodotto da poter commercializzare in Italia e mi piacevano moltissimo i furgonati. Il mio amore è sempre stato per i veicoli piccoli, perché su quelli più grandi non è un problema trovare posto a una comoda cucina, un’enorme camera e un pratico bagno. L’ingegno viene fuori quando si ha a che fare con dimensioni molto più contenute, quando bisogna capire come sfruttare al meglio gli spazi. Conoscevo Pössl sin dai tempi in cui collaborava con Adria e quindi sono andato in Germania a vedere da vicino questi “giocattolini”.

Giocattolini che si sono poi moltiplicati anche come marchi: il gruppo ora comprende Pössl, Globecar, Roadcar e Clever Van, oltre ai polivalenti Campster e Vanster…

Roberto Adami: Il gruppo Pössl è quello che in Europa vanta i numeri più grandi. In termini di produzione venduta al cliente finale, quindi non presente sui piazzali delle concessionarie, l’anno scorso è arrivata a 13.648 pezzi: una quantità veramente enorme. Il nostro più vicino competitor che è Knaus ne fa 6.000. Tutti gli altri marchi sono distanti migliaia e migliaia di pezzi da noi. Pössl è sempre stata un precursore, innovando nella tecnica con accessori, isolamento e dotazioni mai visti prima. E spesso è stata copiata.

L’utente finale a volte ammira, più che il dettaglio tecnico, la varietà nella proposta. È facile standardizzarsi sui layout che vanno per la maggiore, più difficile è essere propositivi in maniera originale…

Roberto Adami: Tra i vari marchi abbiamo una quarantina di modelli diversi. Io qui in casa ho sei-sette prodotti Pössl e pur avendo tutti la stessa lunghezza di sei metri hanno layout differenti. Quando un cliente viene da me e gli mostro questa varietà rimane molto colpito da una proposta così variegata, perché andando da altri concessionari vede sempre la stessa cosa.

Fino a qualche tempo fa c’era una sovrapposizione quasi completa tra le gamme Pössl e Globecar, poi sono arrivati i due brand più recenti, Roadcar e Clever. Qual è la strategia che sta dietro quattro marchi diversi ma che operano tutti nello stesso segmento?

Roberto Adami: Occupare fasce di prezzo completamente diverse. Con il prodotto Roadcar siamo nella gamma di primo ingresso, con prodotti che non arrivano ai 40.000 euro. Possiamo offrire un veicolo base a 36.000 euro su strada. Non ha tutta una serie di accessori, ma la base per partire è pronta. Con questo marchio puntiamo su quella clientela che ha una capacità di spesa più limitata.
Il marchio Pössl non ha bisogno di presentazioni. Il cliente sa che paga qualcosa in più e ha un ottimo prodotto, magari non particolarmente ricercato come estetica, ma con un rapporto qualità/prezzo molto elevato e completissimo sia dal punto di vista meccanico che nella parte abitativa.
Il prodotto Globecar, invece, si sta alzando dal punto di vista estetico. Quest’anno il prezzo è aumentato di circa il 6%, ma con questo marchio vogliamo andare a conquistare una fascia più elevata. La costruzione è sempre di alto livello, perché è sempre un Pössl, ma con un fattore estetico molto più ricercato. La gamma comprende meno modelli, ma di classe superiore.
Il Clever, invece, è un prodotto per un cliente alla ricerca soprattutto della sostanza, dove l’estetica passa decisamente in secondo piano e dove è invece importante avere un prodotto dalla qualità costruttiva elevata. Si tratta di buoni veicoli realizzati in un numero minore di pezzi, circa 1.200 all’anno, un po’ più spartani. L’idea è quella di coprire tutte le fasce di prezzo mantenendo però invariato lo standard qualitativo di Pössl.

Il marchio Clever viene proposto anche in Italia?

Roberto Adami: Lo abbiamo fatto fino a un paio di anni fa, ma poi la burocrazia, le normative e le omologazioni italiane ci hanno frenato. Se la Motorizzazione a Roma può mettere i bastoni tra le ruote lo fa. Importare il marchio Clever in Italia predisponendo un COC (il certificato di omologazione, ndr) per questa produzione era estremamente più costoso che non preparare la documentazione per il mercato tedesco. Quindi, visti i numeri più contenuti, si è deciso di proporre il marchio Clever in Germania e pochi altri paesi. In Italia lo abbiamo messo in stand-by fino a quando il nuovo stabilimento non sarà a regime, garantendo livelli produttivi più elevati.

Quanto vale il mercato italiano per Pössl?

Roberto Adami: Come numeri venduti al cliente finale l’anno scorso ci siamo attestati a quota 387 pezzi, con un aumento superiore al 20%. A livello europeo siamo al terzo posto, dopo Germania e Francia. Siamo in continua crescita e la produzione della stagione 2021 è stata già tutta venduta, tanto che stiamo iniziando a proporre alle concessionarie la stagione 2022. Se quest’anno Pössl non ci concede altri 60/80 pezzi avremo carenza di prodotto.

A livello produttivo riuscirete a gestire una crescita del genere anche l’anno prossimo?

Roberto Adami: È quello che spero. La prossima primavera dovrebbe partire un nuovo stabilimento, che però sarà a regime dal 2022. Io credo che per altri cinque anni vedremo questo segmento di mercato in crescita. La gente una volta vedeva un furgonato ogni tanto, mentre oggi li vede molto più spesso. Oltre ai giovani che si stanno avvicinando a questo segmento, abbiamo anche un pubblico che invecchia: i nostri clienti di dieci anni fa cominciano ad avere una certa età e i figli sono cresciuti. Non hanno più i riflessi pronti o la voglia di guidare un mezzo grande: preferiscono un veicolo più veloce e dinamico, oltre che più facile da manovrare e parcheggiare. Tutto questo mi fa sperare in un futuro roseo per il nostro settore.

Ro.Ad. e Adami Camping Car

Ro.Ad. significa “strada”, ma è anche l’abbreviazione di Roberto Adami. È la ditta commerciale che rappresenta in Italia il gruppo Pössl e che ha selezionato e gestisce le concessionarie. La ditta “storica” è la Adami Camping Car che si occupa di tutta l’assistenza e del post-vendita. Nasce da una passione che dura ormai da oltre 40 anni, creata da Sergio Adami e dalla moglie Ada. Iniziarono con la commercializzazione di caravan e assistenza, all’epoca la ditta si chiamava CAV, Centro Assistenza Veneto.
L’azienda è stata poi portata avanti dal figlio Roberto e da sua moglie Roberta, con la ricerca/importazione di marchi in Italia ancora sconosciuti, come Carthago per i furgoni T4, Reimo per gli accessori, Concorde per i camper di lusso. Oggi è l’importatore dei van più richiesti nel mercato italiano: Pössl, Globecar, Roadcar, Clever, Campster e Vanster, a cui si aggiunge Flexebu per gli allestimenti removibili. Oltre alla vendita si occupa anche di assistenza. Un ampio capannone con posti per il rimessaggio sia al chiuso che all’esterno completa l’offerta della società.

www.adamicamper.it