Il futuro dell’industria europea degli RV si costruisce con strategie di lungo periodo

Nel dicembre 2021 abbiamo avuto l’opportunità di intervistare Stéphane Gigou, allora da poco alla guida di Trigano, per discutere delle sfide del settore, dell’impatto della pandemia e delle strategie per il futuro. Oggi, a distanza di quattro anni, torniamo a confrontarci con lui dopo un periodo segnato da profondi cambiamenti e sfide senza precedenti per l’industria dei veicoli ricreazionali

Dall’euforia post–pandemica alla crisi delle forniture, dall’eccesso di stock alla necessità di ridefinire strategie di mercato, Trigano ha dimostrato in questi anni una straordinaria capacità di adattamento, consolidando la sua leadership nel settore. Oggi, con vendite che hanno superato i 3,9 miliardi di euro e un EBIT del 12,8%, il gruppo guarda al futuro con una strategia chiara: rafforzare la rete distributiva, innovare i suoi prodotti, sviluppare il settore delle case mobili e della distribuzione degli accessori, mantenendo un equilibrio tra crescita e sostenibilità economica, con una visione di lungo periodo.
Nella nostra intervista, Stéphane Gigou ha sottolineato più volte l’importanza di un approccio strategico basato sul lungo termine e sulle tradizioni di un’azienda che ha sempre operato con valori solidi, evitando scelte dettate dalla ricerca di risultati immediati. Il manager francese ha 52 anni, è laureato in Economia e Commercio presso l’Università La Sapienza di Roma. Prima di entrare in Trigano, ha costruito la sua carriera nel settore automobilistico, lavorando per Renault e successivamente per Fiat Chrysler, dove ha ricoperto il ruolo di Chief Executive Officer di Fiat Professional. È stato nominato CEO di Trigano il 30 settembre 2020.

Camper Professional – Sono passati quattro anni e mezzo dal suo insediamento al vertice di Trigano. In questo periodo siamo passati dall’euforia delle vendite alla crisi delle forniture e poi all’eccesso di stock da parte dei dealer. Una situazione davvero altalenante… Come l’ha vissuta?

Stéphane Gigou – In questi ultimi anni, Trigano ha affrontato con grande responsabilità le fluttuazioni del contesto industriale, della supply chain e dell’inflazione. Ovviamente, il nostro gruppo ha come obiettivo la generazione di profitto e di flussi di cassa, ma ha sempre operato nel rispetto di un equilibrio con logiche che si richiamano alla tradizione di questo settore. Alla guida del comparto RV, infatti, ci sono stati, storicamente, degli imprenditori con una visione di lungo termine. François Feuillet è stato uno degli ultimi leader d’impresa della vecchia scuola a ritirarsi, cinque anni fa. Io ho portato avanti il mandato che mi ha affidato, privilegiando sempre il lungo periodo rispetto al breve termine.
In questi anni mi sono reso conto che molte aziende del settore hanno sviluppato strategie orientate ai risultati immediati e che alcuni operatori hanno affrontato questo periodo come una competizione, con il rischio di finire ‘fuori strada’ e di trascinare con sé anche chi lavora con loro. Questo mi fa riflettere su quanto sia potenzialmente a rischio il nostro settore, che ha sempre prosperato grazie a una visione di lungo periodo. Quando si punta solo al breve termine, si mette a rischio il futuro.
Già nel 2020, in piena emergenza pandemica, Trigano ha dimostrato il suo impegno nel garantire la continuità dell’attività, partecipando alle fiere europee e sostenendo il settore in un momento di grande incertezza.
Negli ultimi mesi abbiamo supportato attivamente i nostri dealer, assorbendo nei nostri bilanci una parte significativa dei veicoli da loro ordinati in eccesso per riequilibrare l’eccesso di stock. Siamo intervenuti con misure concrete per assistere i nostri clienti, evitando di metterli in difficoltà. Trigano dispone della solidità finanziaria necessaria per affrontare queste situazioni e ritiene fondamentale, nei rapporti consolidati da decenni con i dealer, mantenere un equilibrio equo negli sforzi, con l’obiettivo di garantire una crescita stabile e sostenibile nel lungo periodo.

Camper Professional – Dopo la sua esperienza nel settore automobilistico, cosa ha trovato di più sfidante e stimolante nel passaggio alla guida di Trigano? In che modo il suo background in Fiat Chrysler e Renault ha influenzato le sue decisioni strategiche nel settore dei veicoli ricreazionali?

Stéphane Gigou – Quando sono arrivato in Trigano, il primo luglio 2020, ho iniziato un percorso di affiancamento di François Feuillet che è durato alcuni mesi, prima di prendere il posto di CEO. La sua guida è stata estremamente importante e preziosa e ha contribuito in modo determinante al mio modo di lavorare. Diventare CEO di una azienda quotata in Borsa è una sfida importante alla quale mi sono preparato e che è estremamente stimolante, ma anche sfidante, ogni giorno.
Il contesto sanitario dell’epoca mi ha costretto a entrare molto rapidamente nel ruolo, e con il senno di poi è stato un acceleratore molto utile. Gli anni si sono succeduti attraversando varie difficoltà, che tutti nel settore conoscono bene, ma ritengo che sotto la mia guida, Trigano abbia interpretato discretamente il difficile contesto nel quale abbiamo dovuto lavorare.
Dall’automotive ho portato con me l’attenzione a tutti i costi, già un chiaro valore di Trigano, e anche un’attenzione forte sui processi produttivi e il redesign industriale. Una delle sfide maggiori di Trigano, che opera in Europa Occidentale, è trovare manodopera qualificata. È stato fatto un importante lavoro per attrarre lavoratori, investendo sui siti produttivi e sulle metodologie di lavoro nelle linee di montaggio per assicurare sicurezza, qualità e produttività.

Camper Professional – Secondo il vostro ultimo rapporto, nel primo trimestre 2025, le vendite Trigano sono calate del 17,4%, principalmente a causa della riduzione della produzione per normalizzare gli stock di veicoli nei concessionari. Perché i costruttori di camper hanno sovraprodotto?

Stéphane Gigou – Il 2024 è stato un anno del tutto anomalo: da un lato, il mercato europeo delle immatricolazioni di camper è cresciuto di quasi il 10% e continua la sua espansione senza segni di rallentamento; dall’altro, si è reso necessario un riallineamento degli stock da parte dei distributori.
All’inizio della stagione 2024, tra maggio e giugno 2023, i dealer europei uscivano da un lungo periodo di difficoltà nell’approvvigionamento di veicoli: molti avevano ricevuto un numero insufficiente di veicoli rispetto alla domanda del mercato, creando una situazione di arretrati e ordini inevasi.
Quando, nel 2023, le forniture sono ripartite, i dealer si sono trovati nella necessità di recuperare il tempo perso, effettuando ordini massicci per soddisfare la domanda arretrata. Questa sovrarichiesta è stata amplificata da un altro fattore: la transizione normativa da Euro 6d a Euro 6e e l’entrata in vigore del GSR2 (General Safety Regulation 2), che ha imposto nuovi standard di sicurezza obbligatori per i veicoli.
Per rispettare queste nuove normative, i costruttori di chassis hanno imposto ai produttori di camper di finalizzare gli ordini entro ottobre 2023, per garantire la produzione e la consegna prima dell’entrata in vigore delle nuove regolamentazioni. Inoltre, l’obbligo di conversione degli chassis Euro 6d entro il 31 agosto 2024 ha reso ancora più stringenti i tempi di produzione. Questa deadline è stata applicata rigidamente in quasi tutti i Paesi europei, con l’eccezione di Germania e Regno Unito, che hanno ottenuto maggiore flessibilità. Il risultato di questa rigidità normativa è stato un eccesso di produzione concentrato in pochi mesi, che ha portato i concessionari a trovarsi, per via dei loro ordini superiori alla reale necessità, improvvisamente con stock più elevati del necessario. Se fosse stata concessa una maggiore flessibilità, come una deroga ai 18 mesi di conversione, la produzione avrebbe potuto essere distribuita in modo più omogeneo. Per mitigare questa situazione, Trigano ha supportato attivamente i suoi dealer, assorbendo una parte degli stock nei propri bilanci, con l’obiettivo di riequilibrare il mercato e alleggerire la pressione sulle reti di distribuzione.

Camper Professional – Quanto ci metterà il mercato a ristabilizzarsi e quali volumi ci possiamo aspettare per il futuro?

Stéphane Gigou – Per ristabilizzare la situazione, è indispensabile un’analisi della domanda. Quello che osserviamo è che essa è sempre sostenuta e che disponiamo oggi di tutti gli elementi per continuare a crescere: la demografia gioca a nostro favore, mentre l’interesse per un tempo libero realmente ‘libero’, economicamente sostenibile e rispettoso dell’ambiente conferma il grande potenziale di sviluppo dell’industria dei veicoli ricreazionali. In questo contesto, per quanto riguarda Trigano, ci aspettiamo già nel secondo semestre dell’esercizio 2025, a partire da marzo, una normalizzazione della situazione, raggiungendo così un equilibrio tra sell–in e sell–out.
Ho anche invitato i distributori a valutare con attenzione i loro livelli di stock, in quanto mi aspetto che un numero rilevante di loro si ritrovi alla fine della primavera con una carenza di prodotti tradizionali, che sono il cuore del mercato. Se vogliono i prodotti ad alta rotazione da consegnare ai clienti prima dell’estate, adesso è il momento di ordinarli alle fabbriche Trigano, altrimenti perderanno vendite.

Camper Professional – Negli ultimi cinque anni, il profitto netto consolidato del Gruppo Trigano è cresciuto in modo significativo, con un incremento particolarmente marcato tra il 2021 e il 2022. Quali sono stati i principali driver di questa crescita? Ritenete che questo trend sia sostenibile nei prossimi anni o prevedete una normalizzazione della redditività?

Stéphane Gigou – Trigano ha registrato un incremento di fatturato negli ultimi anni, superando i 3,9 miliardi di euro e raggiungendo un EBIT del 12,8% due anni fa. Si tratta di una redditività significativa, frutto di una gestione efficiente degli elementi aziendali e di numerosi piani d’azione interni.
Abbiamo ottenuto ottimi risultati nonostante i rischi e le problematiche legate all’inflazione, che continuano a rappresentare una sfida attuale. Non ci poniamo limiti rispetto alla redditività, che deve garantire a Trigano un adeguato cash flow per sostenere il suo sviluppo futuro. L’azienda assicura agli azionisti un ritorno sugli investimenti pari al 20–25%, mentre il restante viene destinato a garantire una crescita solida e sostenibile nel lungo periodo.
Questa redditività è il risultato di molte azioni strategiche intraprese da Trigano, nonostante comportamenti che ritengo talvolta poco equi da parte di alcuni fornitori. Personalmente, lavoro molto bene con i fornitori, ma alcuni puntano a ottenere risultati finanziari nel breve termine anziché preservare un equilibrio sostenibile nel lungo periodo. Le esperienze degli ultimi due–tre anni mi hanno portato a riflettere sulla strategia di approvvigionamento di alcuni componenti, poiché il modello operativo tradizionale del settore sembra essersi perso. In alcuni casi, si sono verificate situazioni inevitabili, che comprendo. Tuttavia, vi sono stati anche episodi difficili da giustificare, se non con il mero obiettivo di massimizzare il profitto nel breve termine. Mi riferisco, per esempio, a ingiustificati aumenti di prezzo su numerosi componenti.

Camper Professional

– All’interno della strategia di Trigano, marchi di fascia alta come Autostar, Notin, Arca, Eura Mobil, Mobilvetta e alcuni modelli Adria rappresentano un segmento premium nel mercato dei veicoli ricreazionali. Qual è il loro ruolo nella vostra visione a lungo termine? Prevedete di rafforzare ulteriormente questa offerta di alto livello o di differenziarla rispetto ai brand più mainstream del gruppo?
Stéphane Gigou – I prodotti della fascia medio–superiore stanno evolvendo all’interno di Trigano. Stiamo inoltre introducendo nuovi brand, come Eden Camp, con investimenti mirati alla crescita in questo segmento di mercato. La nostra capacità industriale ci consente di sviluppare questa fascia, nella quale vediamo un significativo potenziale. Ritengo che ci sia ampio spazio, soprattutto in alcuni mercati come la Germania, per introdurre nuovi brand nella fascia medio–alta, proponendoli a dealer che finora non hanno avuto rapporti significativi con Trigano. Possiamo fare leva sulla nostra capacità di produrre veicoli di alta qualità a costi competitivi, mantenendo sempre il rispetto dei valori storici che regolano il rapporto tra costruttori e distributori.
Negli ultimi anni, alcuni dealer si sono ritrovati in grande difficoltà, non sempre per loro responsabilità, ma a volte anche a causa di una corsa frenetica verso determinati risultati. Questa non è la strategia di Trigano: noi continuiamo a perseguire una politica di lungo termine, basata sull’equilibrio tra i diversi attori del settore. Sono convinto che esista un’opportunità concreta per sviluppare ulteriormente sia l’alto di gamma che i prodotti della fascia medio–superiore, consolidando la nostra presenza in questi segmenti.

Camper Professional – Le vendite di caravan del vostro Gruppo hanno registrato un calo significativo. A cosa attribuite questa contrazione? Qual è la vostra strategia su questo segmento e come vedete l’evoluzione della domanda di caravan nel lungo periodo?

Stéphane Gigou – Il settore delle caravan è in costante declino da decenni. A quanto mi risulta, quando François Feuillet iniziò con Trigano, il mercato francese contava circa 90.000 unità vendute all’anno. Oggi, l’intero mercato europeo si aggira intorno alle 61.000 unità. Si tratta di una contrazione significativa, dovuta a diversi fattori.
Il primo motivo riguarda il profilo dell’acquirente tipo: chi sceglie una caravan è generalmente una persona attiva e, negli ultimi anni, proprio la fascia dei quarantenni ha subito il maggiore impatto dell’inflazione e dell’aumento del costo della vita. Inoltre, l’acquisto di una caravan avviene spesso tramite finanziamento. L’aumento del prezzo del prodotto, unito alla crescita dei tassi di interesse, ha reso il costo complessivo insostenibile per molti, penalizzando ulteriormente il mercato.
Il secondo fattore è legato all’evoluzione delle automobili. Con la progressiva elettrificazione del parco auto, trainare una caravan con un veicolo elettrico o ibrido sta diventando sempre più complesso. Questa situazione non è destinata a migliorare, come dimostra il mercato olandese: un tempo tra i più importanti per le caravan, oggi è in forte declino, anche perché sempre meno persone vogliono attraversare l’Europa trainando una “casa su ruote”, con consumi raddoppiati o addirittura insostenibili.
Il terzo elemento è lo stile di vita. Il desiderio di stare a contatto con la natura e trascorrere le vacanze in campeggio è ancora forte, ma farlo in una caravan risulta sempre meno attraente: la necessità di utilizzare le strutture comuni dei campeggi rappresenta uno svantaggio che pesa sulle scelte dei consumatori.
Per questi motivi, tre anni fa Trigano ha preso una decisione strategica: diventare il leader europeo nel settore delle mobile home. Riteniamo, infatti, che questo sia il prodotto che meglio risponde alle esigenze dei clienti che un tempo sceglievano la caravan. Le mobile home offrono la stessa vicinanza alla natura, poiché vengono installate nei campeggi, ma con un livello di comfort superiore. Per Trigano, la mobile home rappresenta la naturale evoluzione del concetto di caravan, intercettando una clientela che oggi preferisce soluzioni più comode e moderne per le proprie vacanze.

Camper Professional – Negli ultimi quattro anni, il continuo aumento dei prezzi dei veicoli ricreazionali ha reso l’acquisto più difficile per molti potenziali clienti. Avete strategie per rendere i vostri prodotti più accessibili? State valutando soluzioni come nuove fasce di prezzo, finanziamenti agevolati o lo sviluppo di modelli più economici per rispondere a questa tendenza?

Stéphane Gigou – Sono totalmente d’accordo: i prezzi sono aumentati considerevolmente, spinti da molti costi che, in parte, riteniamo discutibili. Sono inoltre convinto che il nostro settore si regga sulla possibilità di offrire prodotti accessibili dal punto di vista economico.
I nuovi clienti, che rappresentano il motore della crescita del mercato, si avvicinano al settore dei veicoli ricreazionali per acquistare modelli dal prezzo abbordabile, prevalentemente nella fascia medio–bassa. Negli ultimi anni, alle fiere, ho avuto modo di ascoltare molti nuovi acquirenti che faticavano a comprendere perché un modello di un determinato brand costasse significativamente più di un altro, considerando che entrambi si basavano sullo stesso chassis e disponevano delle stesse dotazioni: frigorifero, toilette, piano cottura e finestre.
Questo rafforza la mia convinzione sull’importanza di proporre prodotti più accessibili, una strategia che Trigano ha adottato nel 2024 e nel 2025, lanciando sul mercato modelli più competitivi in termini di prezzo. Questi prodotti hanno riscosso un grande successo commerciale nel segmento dei veicoli ricreazionali tradizionali, escludendo quindi i camper van. Questa scelta è il risultato di un intenso lavoro da parte di Trigano, con l’obiettivo di garantire maggiore accessibilità e favorire la crescita futura del mercato.

Camper Professional – State valutando investimenti nella produzione interna di componenti per ridurre parzialmente la dipendenza dai vostri fornitori?

Stéphane Gigou – Purtroppo sì: siamo spinti da alcune pratiche commerciali che riteniamo non eque, non giustificate e che pertanto ci portano a dover riflettere su soluzioni diverse per garantire sempre la competitività del prodotto, perché questo è il vero obiettivo. Noi vogliamo proporre dei prodotti competitivi sul mercato per continuare a garantire la crescita del settore. Per cui siamo costretti a pensare anche a soluzioni alternative.